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내가 제일 잘나가! 럭셔리 리세일 마켓 전격 해부

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작성자 김아름 패션칼럼니스트 (fpost@fpost.co.kr) | 작성일 2019년 11월 11일 프린트
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 내가 제일 잘나가! 럭셔리 리세일 마켓 전격 해부

<카일리 제너의 가방 클로젯. photo YouTube.com>

 

요즘 너도나도 발을 담그고 싶어 하는 가장 핫한 시장은 누가 뭐래도 중고 명품 시장일 것이다. 최근 공식 발표된 인터넷 중고 명품 거래 플랫폼 ‘베스띠에르 콜렉티브(Vestiaire Collective)’의 셀프리지 백화점 입점은 이러한 흐름을 단적으로 보여준다. 

 

보스턴 컨설팅 그룹(이하 BCG)에 따르면, 중고 명품 시장은 2021년까지 전 세계적으로 360억 달러(한화 약 41조 7천억 원)의 규모에 달할 것으로 예상되며 일반 명품 시장보다 4배 빠르게 성장하고 있다고 한다.

 

사업수완 좋은 카다시안 패밀리가 이를 놓칠 리 없다. 지난 10월, 킴 카다시안을 비롯해 카일리 제너, 클로이 카다시안, 코트니 카다시안, 엄마인 크리스 제너까지 힘을 합쳐 자신들만의 리세일 사이트인 카다시안 클로젯(Kadashian Kloset)을 론칭해 또 한 번 이슈가 되었다.

 

 20대 초반에서 60대까지 다양한 연령대로 구성된 패밀리의 옷장은 각자의 스타일이 녹아나는 명품 셀렉션 뿐만 아니라 스타성이라는 프리미엄까지 붙어 론칭과 동시에 매진사례를 이어갔다. 

 

특히 21세에 이미 자수성가로 억만장자가 된 카일리 제너는 미국 건축 잡지인 아키텍처럴 다이제스트(Architextural Digest)와의 인터뷰를 통해 그녀의 하우스 투어를 진행했는데, 이때 공개된 백 클로젯(bag closet)의 어마어마한 컬렉션은 대중들로 하여금 카다시안 클로젯 론칭에 기대감을 불러일으키는 데 큰 역할을 했다.

 

그렇다면 다들 왜 이렇게 이 시장에 눈독을 들이고 있을까? 이전 칼럼에서도 잠깐 리세일 마켓에 대해 이야기한 바 있지만 이전에는 렌털 마켓, 리세일 마켓 등 전반적인 순환경제 모델에 대해 다뤘다면 이번 칼럼에서는 그중에서도 가장 빠른 성장세를 나타내고 있는 럭셔리 리세일 마켓에 대해 집중적으로 이야기해 보고자 한다. 

 

럭셔리 리세일 플랫폼은 가장 핫한 파트너


더 리얼리얼(The Real Real), 리백(Rebag), 베스띠에르 콜렉티브(Vesti aire Collective)로 대표되는 인터넷 럭셔리 리세일 플랫폼은 최근 들어 가장 핫한 콜라보레이션 파트너로서 주목을 받고 있다.

 

런던의 셀프리지 백화점은 이미 2018년에 베스띠에르 콜렉티브의 팝업을 두 차례 진행한 바 있다. 

셀프리지 지속가능성 컨설턴트인 알렉스 맥킨토시는 “이 경험을 통해 우리는 리세일이 명품을 경험하는 과정의 한 부분이 될 수 있으며, 고객들이 그것을 원하고 있고, 우리의 사업에 상당한 잠재력을 가지고 있다는 것을 알게 되었다”고 이야기한 바 있다. 

 

내가 제일 잘나가! 럭셔리 리세일 마켓 전격 해부

<베스띠에르 콜렉티브의 셀프리지 익스클루시브 제품들. photo vestiairecollective.com>

 

1년 후 실제로 셀프리지는 베스띠에르 콜렉티브의 첫 오프라인 매장으로 선보임으로써 이 가능성을 현실화시켰다. 셀프리지 베스띠에르 매장에서는 200여 개의 액세서리와 레디투웨어 제품을 셀프리지 익스클루시브로 만나볼 수 있다. 여기에는 1990년대 티에리 뮈글러 재킷, 아제딘 알라이아 드레스, 입생로랑 리브 고쉬 케이프 등이 포함되어 있다. 

 

알렉스 맥킨토시는 “이번 협업은 디자인과 제품뿐만 아니라 비즈니스 모델 관점에서도 혁신할 수 있는 엄청난 기회이다.”라고 덧붙였다. 셀프리지는 베스띠에르 매장을 통해 새로운 고객을 모집하고, 기존 고객의 평생 가치를 확장하며, 결과적으로 고객이 더 비싼 새 제품을 구매하도록 유도할 수 있다.

 

버버리는 더 리얼리얼과 제휴하여 고객들이 버버리 중고 제품을 더리얼리얼에 제공하고 이를 스토어 크레딧으로 교환하거나 스타일링 세션을 받을 수 있는 서비스를 제공함으로써 이들이 버버리의 신상품을 구매하도록 유도하고 있다. 또한 올해 초에는 니만 마커스가 20년 전통의 럭셔리 리셀러인 패션파일(Fashionphile)의 소수 지분을 인수함으로써 리세일 마켓에 직접 투자한 최초의 대형 럭셔리 리테일러가 되었다.

 

럭셔리 브랜드와 럭셔리 리세일 마켓은 윈윈(win-win) 관계


명품 브랜드들은 주로 리세일 마켓에 참여하기를 자제해 왔는데, 그 이유는 그것이 럭셔리 브랜드의 매출을 위협할 뿐만 아니라 위조품에 대한 리스크도 더 커질 수 있다고 생각했기 때문이다. 그러나 BCG의 매니징 디렉터이자 파트너인 올리비에 압탄(Olivier Abtan)은 그 반대라고 말한다. 

 

압탄은 “자동차나 비디오 게임이 그렇듯이 중고 시장이 전체 럭셔리 시장의 발전에 기여하거나 도움을 줄 것이다. 리세일 마켓에 참여하는 방법은 다양하며, 브랜드마다 DNA에 맞는 방법을 찾는 것이 중요하다”고 덧붙였다.

 

최근 공개된 보스턴 컨설팅 그룹과 베스띠에르 콜렉티브의 조사 자료에 따르면, 럭셔리 리세일 시장은 연평균 12% 성장세를 지속하고 있으며, 이는 전체 럭셔리 시장의 확대에도 중요한 역할을 할 것이라고 한다. 중고 명품은 특히 젊은 소비자들, 특히 Z세대에게 인기가 많다. 

 

이들은 평균적으로 다른 연령대에 비해 명품을 구매할 자금이 부족하고 지속가능성도 중요하게 생각하기 때문이다. 특히 조사 결과 고객 중 71%가 정상가로는 구매할 수 없는 명품을 구매하고 있었으며, 62%는 처음으로 해당 브랜드에서 구매한다고 답했다. 그 62% 중 거의 모든 사람이 그 브랜드를 다시 살 것이라고 말했다. 이는 바꿔 말해, 럭셔리 리세일 마켓이 럭셔리 브랜드의 잠재 고객을 브랜드와 연결해 주는 역할을 하고 있다는 것이다.

 

또한 리세일 마켓을 럭셔리 브랜드가 지속가능성에 대한 지원과 참여를 보여주기 위한 하나의 방법으로 부각시킬 수 있다. 이는 환경에 대해 점점 더 우려하고 있는 젊은 소비자들에게 브랜드의 이미지를 긍정적으로 포지셔닝하는 동시에 중고 사이트를 통해 간접적으로 브랜드 가치를 홍보할 수 있다. 

 

럭셔리 리세일 마켓은 2018년 250억 달러에서 2021년 360억 달러로 성장할 것으로 전망되며 이는 전체 명품 시장의 9%를 차지할 것이다. 이러한 성장을 고객 참여와 브랜드 마케팅의 기회로 봄으로써, 명품 브랜드는 그들 자체의 매출 성장을 도모할 수 있다.

 

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<클레어 감정가 예시 화면. photo rebag.com>

 


주식 사듯 중고 명품에 투자


항간에는 버킨 백에 투자하는 게 금(Gold)에 투자하는 것보다 낫다는 말이 떠돌았다. 실제로 카일리 제너는 자신의 가방 클로젯 공개 당시 에르메스 버킨백들이 가득 진열된 선반을 보여주면서 “이 백들은 훌륭한 투자이기도 하다.”고 말했다. 

 

패션 관련 유튜브 스타들의 단골 컨텐츠 소재인 클로젯 공개와 베스트 워스트 럭셔리 백 소개에서도 이런 내용은 수없이 반복된다. 대표적으로 샤넬 플랩백, 에르메스 버킨백, 크리스찬 디올 레이디백이 베스트에 오르고 트렌디한 스타일의 명품 백들이 워스트에 오르는 경우가 많다. 이유는 물론 다양하겠지만 가장 공통적인 점은 가치가 오래 지속된다는 것이다. 

 

이런 부분들을 좀 더 체계화된 시스템으로 분석해서 알려주는 친절한 서비스가 최근 리백을 통해 공개됐다. 리백의 사이트에 있는 클레어(Clair)라는 툴은 럭셔리 제품의 가격과 이후 중고로 재판매했을 때의 가격을 감정해 주는 플랫폼이다. 

 

예를 들어 내가 어느 브랜드의 어느 아이템이 마음에 드는데 나중에 이 제품에 싫증이 나거나 해서 다시 팔려고 했을 때 얼마에 되팔 수 있는지를 예측해 주는 것이다. 

 

이로 인해 소비자는 구체적인 데이터를 바탕으로 보다 안정적인 투자를 할 수 있는 것이다. 어찌 보면 주식 시장과 비슷하게 느껴진다. 현재의 가치, 미래의 가치를 예측해서 매입과 매수를 하는 주식과도 같은 명품 백. 리백의 웹사이트에 올라와 있는 클레어에 대한 내용을 보면 이것이 무엇을 의미하는지보다 정확하게 알 수 있다.

 

“클레어는 당신이 신용카드를 긁기 전에 그것의 투자 가치를 연구할 수 있게 해주며, 단지 감정적으로 쇼핑하는 것이 아니라 현명하게 쇼핑하기 쉽게 해준다.”

 

리백은 클레어를 개발하면서 브랜드 전체를 살펴보기 위해 리테일 가격, 기간별 리세일 가격 추이 등 모든 데이터를 수집했으며, 각 브랜드의 평균 가치 백분율을 리테일 가격과 비교하여 계산했다. 에르메스와 샤넬과 같은 일부 데이터 포인트는 예상대로 높게 위치했지만 다른 브랜드의 데이터 포인트는 굉장히 놀라운 결과였다. 

 

고야드, 샤넬, 루이비통 같은 브랜드는 리세일 마켓에서 평균 정상가의 60% 이상을 유지하며, 헤르메스의 경우 평균 소매가의 80~90%를 차지하는 유니콘(unicorn)으로 분류된다. 한편, 평균 소매가의 50% 미만을 보유하는 브랜드들은 ‘고위험’군으로 분류된다. 이는 브랜드만 해당되는 것이 아니라 아이템별로 다르게 작용한다.​ 

 

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