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커머스톡톡/정형욱

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네이버는 유통 고양이

고양이가 있다. 태어나자마자 꼬물거리는 녀석을 데려와서 2년 가까이 키웠다. 고양이는 참 사랑스럽다. 이 녀석은 애교가 좀 없어서 쉽게 다가오지 않지만, 가끔 마음이 동하면 내게 슬쩍 부비부비도 한다. 동그란 눈으로 나를 바라보는 ‘뚜기’라는 이름을 가진 이 녀석. 무엇이 불만인지 요즘에 이불에 오줌을 싼다. 아무리 빨아도 다시 거기에 오줌을 싸고 점차 영역이 넓어져 내 침대 위에도 오줌을 싸서 안방 출입을 금지시켰다. 고양이가 오줌을 싸는 이유는 스트레스 때문이라고 한다. 평소 쓰지 않던 모래로 교체했을 때나 잘 놀아주지 않았을 때 등 스트레스가 있으면 평소와 달리 다른 곳에 오줌을 누는데 주로 폭닥한 이불이 그 대상이다. 이불은 아무리 세제로 빨아도 미세한 냄새가 남아 있어 고양이는 다시 거기서 실례를 한다고 한다. 뚜기의 출입을 금하니 나도 답답하다. 더운 여름 밤에 방문을 닫고 자니 시원한 바람이 창으로도 들어오지 않는다. 모든 일에 있어 근본 원인을 처방하지 않고 현상을 막는 것은 완벽한 해결책이 되지 못한다. 하지만 때로는 원인을 알아도 그 원인에 접근하는 것이 싫어서 불편함을 안고 그냥 사는 일도 많은 듯하다. 이럴 경우 희생은 덤으로 수반되고, 불편함은 감수해야 할 새로운 문젯거리가 된다. 근본적 해결책을 강구해라네이버가 온라인 유통시장에 뛰어 들었다. 처음에는 단순 중계 서비스만 하더니 점차 온라인 유통 사업 자체를 수행하는 쪽으로 영역을 넓히고 있다.오프라인 유통에 있어서, 온라인 유통과의 경쟁이 그러하다. 네이버가 고양이고, 고양이가 오줌을 싼다고 유통업체의 대응은 이불을 빠는 격이다. 원인을 해결하지 않고, 이불만 빨아서 대응하는 전략으로는 오줌냄새를 피할 수 없다. 이불을 빠는 것이 아니라, 이불을 버리고 새 이불을 사거나, 도저히 고양이의 오줌 싸는 원인을 고칠 수 없다면, 고양이 대신 강아지를 키워야 한다. 근본적 해결책을 쓰라는 것이다. 오프라인 유통업자는 온라인 유통업자의 판매방식에서 늘 가격만 들여다본다. 가격이 대응전략일 수 없는데 가격을 집요하게 물고 늘어서다가, 도저히 가격적으로 이길 수 없으니 터무니없게 서비스를 개선하겠다고 한다. 뻔한 수는 버리고 판 자체를 다시 짜야네이버의 전략을 보자. 네이버가 유통 경쟁자와 차이가 있다면 미리 확보한 트래픽에 커머스 서비스를 올리는 것으로 타 온라인사이트와 달리 회원 확보를 위한 초기비용이 들지 않아 경쟁력이 있다. 네이버의 수수료가 타 온라인채널 보다 낮은 것은 타 경쟁 온라인 사이트(쿠팡,G마켓,이베이,11번가) 채널은 입점브랜드로부터 수취한 수수료를 활용하여, 온라인몰 자체 추가 할인을 진행하는데 비해, 네이버에서는 아예 그 할인율은 입점업체에서 부담하고, 할인율만큼 수수료를 덜 받는 구조이기에 가능한 것이다. 이럴때 입점브랜드 입장에서는 통상 5~10%정도하는 할인을 자체 비용으로 부담하여야 하는데, 온라인 채널에 수수료로 지급하나, 고객에게 할인으로 지급하나 총 비용은 동일하기에, 타 판매 채널보다 상대적으로 할인율 컨트롤이 쉽고, 매출금액이 크며, 수익이 더 발생하는 네이버쪽 주문을 먼저 처리하는 것이다. 네이버가 받는 1~4%의 수수료는 시스템 유지비용 및 CS응대 비용에 못 미치는 수준으로 결국 네이버는 상품유통을 수익모델로 이용하기보다는 자사의 고객충성도를 높이고 광고나 다른 수익모델을 창출하려는 방식으로 이를 활용하는 듯하다. 네이버는 이미 페이와 같은 비즈니스 모델을 보유하고 있어 카드수수료 절감을 통해 2.5%의 수익을 추가로 만들고, 커머스 서비스를 활용해 네이버 페이가 더욱 강화·확산되는 기회로 만들고 있다. 즉 네이버는 유통을 비즈니스가 아닌 마케팅 수단으로 삼는 것이다. 기존 오프라인 정통 유통채널은 상품으로 수익을 창출해야 하는 반면 신규채널은 수익 없이 세컨드 비즈니스를 위한 수단으로 유통을 사용하는 것이니 누가 이길지는 뻔한 것이다. 포커로 비유하자면, 액면이 전부이고 의미 없는 히든을 가진 기존 유통채널과 액면에서는 비등비등하나 히든에 액면을 조합시킬 비장의 카드와 조커를 들고 있는 네이버와의 싸움인 셈이다. 유통 대기업이 유통에 대해서 나름 전문가이고, 가진 돈이 많다고 판돈을 올리면 올릴수록 더 많이 잃을 뿐이다.

정형욱 前 하나투어SM면세점… | 08-10

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前 하나투어 SM면세점 온라인기획부서장
前) 갤러리아면세점 인터넷점장
前) 갤러리아백화점 전략실 e-커머스팀장
前) 신세계몰 EC사업부 EC기획총괄
前) 롯데백화점 유통정보연구소 연구원

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