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“고객의 눈으로 바라볼 때 성공하더라” PB 무신사 스탠다드의 성공 이유

<인터뷰> 이건오 무신사 PB본부장 4년차 PB 무신사 스탠다드의 템포, 반 박자 느리게 스타일 대신 꼭 필요한 아이템으로 승부 걸어국내 유통업체가 만든 PB(Private Brand, 자체 브랜드) 중 가장 성공적인 사례를 꼽으라면 이마트 PB 노 브랜드(NO Brand)와 무신사의 무신사 스탠다드(Musinsa Standard) 정도다. PB를 두고 두 가지 해석이 있다. 유통사가 브랜드 메이커 지위가 없는 중소 제조업체에 도움을 준다는 입장과 유통사가 보유한 판매 데이터 기반으로 PB를 만들어 시장 독점 가능성이 높아진다는 부정적인 시선이다. 또 하나 비즈니스 관점에서 본다면 두 가지의 PB가 있다. 외부 채널에서 판매할 경우 경쟁력이 떨어지는 것과 반대로 그렇지 않는 것. 아쉽게도 얼마 전 이마트의 노 브랜드가 지역 소상공인 협의체와 갈등으로 가맹점 사업을 중단했다. 하지만 이마트를 벗어나 외부 채널(독자 유통) 확장에 성공했고 해외로 무대를 옮기고 있다. 비슷한 시기 무신사 스탠다드는 홍대 상권에 첫 대형 오프라인 점포를 냈다. PB를 키운 무신사 플랫폼에서 나와 독자 유통도 시작했다. 한 편에서는 PB가 유통업계의 지형을 흔드는 필요악으로 바라보고 또 다른 편에서는 값 싸고 고품질을 담보한 PB에 지지를 한다. ‘PB 시대가 곧 열릴 것’이라는 전망도 곳곳에서 쏟아진다. 흥미로운 점은 PB의 가치가 이전과는 조금 다르다는 거다. 소비자가 이제 저렴한 가격이라는 구매 가치에만 만족하지 않고 고품질과 콘셉트를 가진 별도의 브랜드로서 인정하고 받아들이는 모습이다. 브랜드 지위로서 매력적인 콘텐츠로 소비자가 판단하고 있다는 이야기다. 무신사의 PB ‘무신사 스탠다드’를 바라보는 시선도 비슷하다. PB, 그 이상의 브랜드로서 ‘무신사 스탠다드’에 대한 이건오 무신사 PB본부장의 생각을 물었다. 이건오 무신사PB 본부장은 지난 1일자 무신사 조직개편을 통해 종전 무신사 스탠다드 사업만을 위한 계열사 위클리웨어에서 다시 무신사로 통합되며 자리를 옮겼다. 하던 일은 같다고 했다. - 얼마 전 위클리웨어(무신사 스탠다드 사업 법인)가 무신사로 통합됐더라.갑자기 이뤄진 법인(위클리웨어) 합병은 아니에요. 충분히 검토할 시간을 갖고 플랫폼 무신사 법인으로 합병됐어요. 무신사 스탠다드 사업이 커지다보니 조직이 커지고 비효율적인 요소들이 드러났죠. 그렇다고 조직을 작게 운영할 계획은 없어요. 분리 법인으로 불편한 점이 알게 모르게 많았는데 이 점이 합병의 이유입니다. (다가올 무신사 IPO 준비를 위한 포석일 거라는 생각도 든다. 아닌가?) 어차피 무신사가 100% 소유한 연결법인인 만큼 그런 해석은 사실 큰 의미는 없을 것으로 보여요. 사업 운영 관점에서 효율화가 목적인 조직 개편이에요. - 외부에서 무신사 스탠다드를 놓고 국내외 대형 SPA와 경쟁이 가능한 브랜드로 꼽는 사람이 많던데 내부의 시선은 어떤지 궁금하다. 다른 사람들의 생각들은 정확히는 모르겠지만(웃음), 우선 외부에서 무신사 스탠다드를 바라보는 시선은 새로운 SPA의 등장으로 평가하는 것 같아요. 사실 SPA에 대한 사람들의 생각은 패스트 패션으로 트렌디하지만 값이 싸고 제품 주기가 짧은 것들이잖아요. 제 개인적인 시선과 내부에서 바라보는 무신사 스탠다드는 패스트 패션이 아닌 제품 수명이 제법 긴 고품질의 컬렉션을 보유한 브랜드예요. 기획부터 생산까지 전 과정 모두 국내 패션 기업의 브랜드와 동일한 주기로 전개되며 호흡이 긴 옷들을 만드는 것이 중요하다고 생각하고 있어요. 제품 출시 속도에 집중하면 품질을 놓칠 수 있을 것 같거든요. (느림의 미학을 강조하는 건가?) ‘느림’까지는 아니고요. (그럼 트렌드를 쫓지 않는다는 정도?) 트렌드도 신경을 쓰면서요. (좋은 건 다 갖겠다는 것 같다.) 어느 한 쪽에 매몰되지 않고 트렌드를 급박하게 쫓기보다 우리만의 템포로 품질 좋은 상품을 합리적인 가격으로 제때 내놓기 위해 노력하는 브랜드라고 봐 주면 좋겠어요. - 올해 론칭 4년차 아닌가? 무신사 스탠다드가 2017년 8월 론칭 됐으니 올해 딱 4년 차가 됐어요. 그 사이 저를 포함 4명이서 시작했던 무신사 스탠다드 사업팀은 40명으로 10배나 늘었고요. 제품 상황도 비슷해요, 2017년 첫 출시한 슬랙스(바지의 한 종류)는 두 가지 스타일로 시작했지만 지금은 42가지로 늘었어요. 시간을 보니 곧(지난 3일 오후 3시) 추가로 새로운 핏의 슬랙스가 무신사에서 발매될 예정이네요. 이제 43가지입니다.(웃음) 사람들이 이제 무신사 스탠다드를 하나의 독자적인 콘셉트를 가진 브랜드로 바라봐 주고 있다는 느낌을 요즘 많이 받아요. 지난 5월 홍대 상권에 첫 오프라인 매장 문을 열 때도 마찬가지예요. 소비자들이 직접 입어보고, 실제로 보고 싶다는 리뷰를 적극 반영해서 시작된 일이거든요. 4년 사이 정말 많이 달려졌어요. (그럼 4년 동안 매출은 얼마나 늘었나요?) 정확히 기억나지 않지만 론칭 초기 1년쯤 되었을 때 70억 원 정도로 기억해요. 지난해는 1,100억 원을 기록했으니 정말 많이 성장했죠. (올해는 얼마를 예상하나?) 열심히 할게요(웃음). (예상했던 답이다 그렇다면 목표는?) 목표는 1,700억 원 선이다. (선? 무난히 달성할 목표치라고 봐도 될까?) 열심히 하겠습니다.(또 다시 웃음) - 짧은 시간이지만 그동안 무신사 스탠다드에서 세운 기록들이 많던데. 기억에 남는 게 몇 가지 있는데 100만 장 판매 기록이 가장 인상 깊어요. 작년 한 해 동안 슬랙스만 100만 장을 판매 했거든요. 베이식 티셔츠 무티(MU-T)를 올 9월 기준 1년 동안 120만 장을 팔았어요. 기능성 냉감 의류 쿨탠다드도 작년 출시하자마자 25만 장을 팔았는데 유독 지난해 좋은 기록이 많네요. 올해 기록(지난 8월 31일까지 누적)을 살펴보니까 데님 품목 매출이 작년보다 55% 이상 늘었어요. 무엇보다 무신사 스탠다드의 구매자 중 50%가 재구매를 하고 있어요. - 주변 사람들에게 이건오 PB본부장을 만난다고 하니 꼭 물어봐 달라고 하더라. 상품 기획 단계에서 플랫폼 내 이용자 구매 데이터를 활용하는지 궁금해 하더라. 활용합니다. 다만 무신사 스탠다드가 보는 데이터는 입점 브랜드와 똑같아요. 아마 고객 누구나 볼 수 있는 데이터 수준이라고 할까요. ‘어떤 스타일의 상품을 만들까’라는 고민이 시작점이라면 무신사 플랫폼 내 랭킹 시스템 기반 데이터를 포함해 활용할 자료가 넘쳐나요. 기간별로 필터 값을 매겨 어떤 브랜드가 무슨 상품을 어느 시기에 남성 혹은 여성 구매자에게 얼마나 팔렸는지 파악이 가능해요. 저희도 그 정도 수준을 활용하고 있다고 자신 있게 말할 수 있어요. (많은 사람들이 PB본부에서만 비공개 데이터를 보는 것 아니냐는 의심이 많던데) 무신사 스탠다드의 판매 데이터는 잘 정돈된 형태로 볼 수 있다는 점? 그 외엔 저희도 없어요. 오히려 무신사 스탠다드는 외부 패션 커뮤니티와 유튜버 그리고 고객 구매 리뷰 등 소비자 반응을 체크해 피드백을 반영하는데 더 많은 시간을 쓴다고 하면 믿을까요? 예를 들면 베스트 상품 중 하나가 테이퍼드 크롭 슬랙스예요. 이 제품의 경우 표준 남성 체형에 맞춰진 상품이고 잘 팔려요. 그런데 저는 다리가 두꺼워 착용하지 못해요. 사람마다 체형이 다르잖아요. 그래서 잘 팔리는 제품에도 ‘다 좋은데 길이감이 짧다’ ‘슬림하다’ ‘작다’라는 고객 리뷰가 수집 되요. 저희는 그런 데이터를 수집해 새로운 패턴의 ‘릴랙스드 테이퍼드 히든 밴딩 크롭 슬랙스’를 오늘 발매하게 된 거예요. 모든 고객의 구매 후기를 살펴보는 것이 무신사 스탠다드의 핵심일 것 같아요. 누구나 자기에게 잘 어울리고 원하는 제품을 구매할 수 있도록, 무신사 스탠다드는 모든 체형과 모든 핏을 고려해 다양하게 상품을 제작하고 있고 앞으로도 계속 될 것 같아요. 브랜드 이름처럼 모든 소비자의 스탠다드를 만들 수 있는 패션 제품을 지향하고 있으니까요. - 팀 구성 등 운영 방식에 관해 궁금한 사람이 많더라.무신사 스탠다드를 만드는 임직원 모두 젊고 트렌드에 관심이 많아요. 패션과 트렌드에 민감한 팀원들이 고객 입장에서 제품을 기획하고 제작해 선보이는 거죠. 앞서 말했듯이 40명의 구성원이 맨즈, 우먼즈팀, 생산팀, 디자인팀, 마케팅팀 등 팀 단위로 나뉘어져 있고요. 조직의 특징은 변화에 열려 있고 관성적인 툴에서 벗어나 유연하게 대응하며 최선의 판단을 내리기 위해 힘쓰고 있어요. 아직은 독자 유통으로 홍대 오프라인 매장 뿐이라 무신사 단일 유통 채널을 통해 선보이는 브랜드인 만큼 콘텐츠, 마케팅, 상품 기획 등 민첩하고 빠르게 협업하고 있어요. 스타일보다 아이템 중심으로 상품을 기획하고 있죠. 그렇다보니 보이지 않는 디테일에도 신경을 많이 쓰고 있어요. - 무신사 입점 브랜드 상대로 무신사 PB본부에서 제품 생산 관련 컨설팅도 하고 있다고 들었다. 무신사가 입점사를 대상으로 여러 가지 서비스를 제공하고 있어요. PB본부에서도 나서고 싶었어요. 실제로 제가 무신사 스탠다드 초기 제품 생산을 위해 동분서주 했던 기억이 있어요. 꽤 힘들었어요. 대신 노하우도 쌓였죠. 지금은 무신사 스탠다드가 연 900만 장에 달하는 상품을 제작하면서 쌓은 노하우와 역량을 바탕으로 생산, 소싱, 원가 산정, 품질 관리 시스템을 갖추고 있어요. 이 모든 영역을 입점 브랜드가 필요하다면 컨설팅해주고 있죠. 현재 25개 업체를 대상으로 우수한 협력 업체를 연결해주거나 공동 구매도 진행하고 있어요. - 국내외 많은 선례를 볼 때 유통사가 PB 사업을 확장하면 입점사와 적지 않은 마찰음이 나오는 경우가 많던데. 당연한 이야기지만 무신사 스탠다드는 무신사가 있어야 존재할 수 있는 브랜드입니다. 저희는 무신사 스탠다드만의 성과를 위해 일하지 않아요. 무신사가 잘 되는 것이 가장 우선적인 가치니까요. 일부 품목은 무신사 스탠다드가 점유하고 있지만 정해진 파이를 나누는 것이 아니라 파이의 크기를 키우는 것을 목표로 하고 있어요. 무신사 스탠다드를 처음 론칭할 때 스트리트 캐주얼처럼 개성이 강한 브랜드가 되어야겠다고 생각한 적도 있었지만, 지금의 모습으로 방향을 틀었다고 보면 될 것 같아요. 무신사 플랫폼을 이용하는 소비자의 옷장에 가장 베이식한 옷을 무신사 스탠다드로 채워놓는 방향으로요. 캐릭터가 강한 무신사 입점 브랜드 제품과 코디가 쉬운 베이식 상품이면 좋겠다고 생각해서 입점 브랜드와 겹치지 않는 제품 디자인을 기획한 거죠. 실제 무신사 스탠다드에는 로고 플레이 제품도 없고요. 화려한 패턴이나 그래픽도 사용하지 않아요. 결과적으로 무신사 스토어에 방문해 무신사 스탠다드 제품을 첫 구매한 고객 중 70% 이상은 입점 브랜드 상품을 추가로 구매할 정도로 입점 브랜드 매출 성장을 견인하고 있어요. 플랫폼의 PB지만 절대로 입점 브랜드의 파이를 나누지 않고 있어요. - 지금의 베이식한 브랜드 콘셉트는 계속 유지할 것인가? 콘셉트는 유지되지 않을까요. (라이프스타일 등 다른 카테고리로 확장 계획은 없나?) 무신사 스탠다드 브랜드 콘셉트에 맞춰 도전 가능한 분야라고 판단된다면 카테고리 확장도 긍정적으로 검토하고 있어요. 실용적이고 재미있는 상품이라면 해볼 만할 것 같아요. 최근에는 패션과 피부에 관심이 많은 20~30대 남성들을 위한 코스메틱을 론칭하기도 했거든요. (국내외 유명 브랜드와 협업도 재밌을 것 같은데 어떨까?) 새로운 시도라는 측면에서 봤을 때 흥미로울 것 같아요. 아쉽다면 브랜드 간 컬래버레이션은 서로 섞였을 때 더욱 재밌는 콘텐츠가 나오잖아요. 협업하기 좋은 브랜드가 있다면 우리(무신사 스탠다드) 위에 얹히는 모델이 될 것 같아 고민이 되긴 해요. 흥미로운 형태가 된다면 도전해볼 영역일 것 같아요. - 업계서 무신사에서 아동복 플랫폼과 아동복 브랜드 사업 준비 이야기도 나오더라. 플랫폼과 관련된 질문은 제가 답변하기 어려울 것 같지만 무신사 스탠다드에서 아동복 라인은 현재 준비 중인 것은 맞아요. 계획은 내년 중 론칭입니다. 구체적인 시기는 준비 과정 단계에서 시간이 지연되거나 앞당겨질 수 있어 확답을 드리기 어려울 것 같고요. (지금의 무신사 스탠다드 콘셉트랑 동일할까?) 기본적으로 무신사 스탠다드라는 브랜드가 지닌 모든 소비자의 스탠다드, 그리고 소비자가 정말 필요한 시기에 고품질의 옷을 제공한다는 철학은 같아요. 제품의 형태나 구성은 아동복만의 특징적 요소를 반영해야겠죠. 아마도 다양한 그래픽과 패턴이 아동복에서는 보여질 가능성도 있어요. 어디까지나 구상 단계에서 의미입니다(웃음). - 독자 유통에 관해 더 묻고 싶다. 홍대 오프라인 매장 오픈 이후 계획도 있나? 온라인 무신사 스토어가 아닌 오프라인에서 무신사 스탠다드의 제품을 직접 보고 사고 싶다는 고객이 많았어요. 홍대 상권은 우리만의 차별화된 정체성과 제품을 선보이고 더 많은 고객들을 확보할 수 있는 최적의 장소라 판단했어요. (다른 곳으로 추가 출점 계획은 있나?) 오프라인 확대는 계속 검토 중입니다. 아직 확정된 지역과 유통 채널은 결정된 사안이 없어 어디가 될 것이라고 섣부르게 말할 수 없어요. (혹시 백화점이나 대형 체인 유통점 입점 가능성도 있을까?) 우선 직영 점포를 더 채우는 게 순서일 것 같아요. (내년 론칭 예정인 아동복도 오프라인에서 보게 되는 걸까?) 당연하죠. 예정대로 아동복을 론칭하면 무신사 스탠다드 오프라인 매장의 하나의 카테고리로 채워질 겁니다. - 무신사 스탠다드의 또 다른 소식은 없을까?내년에는 무신사 스탠다드에서 그린 라인을 론칭해요. 친환경, 지속 가능성이 패션 업계의 큰 화두로 등장했잖아요. 저희도 패션 산업계의 큰 변화에 동참하기로 했어요. 무신사 스탠다드는 지금의 모습을 갖추기 시작할 때부터 빠르게 소비되고 버려지는 것을 지양하고 있어요. 여전히 휘발성이 강한 패스트 패션으로 오해하는 사람이 많이 있지만 자원 순환 가치를 실현한 그린 라인으로 무신사 스탠다드의 브랜드 철학과 메시지를 전달하고 싶어요. PB도 철학과 가치를 지니고 소비자 팬덤을 확보할 충분히 매력 있는 존재라는 걸요.

임경량 기자 (lkr@fpost.co.kr) | 09-16

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