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29CM 통해 더 좋고 많은 브랜드 고객에게 선보일것

<인터뷰> 윤자영 에이플러스비 대표 3년 연속 거래액 100% 신장월 사용자 수(MAU) 65% 신장누적 회원 가입 수 53% 증가 2020년을 보낸 온라인 셀렉트숍 29CM의 성적표다. 29CM은 2018년 전과 후로 많은 차이가 있다. 2017년까지는 커머스 중심의 외형 확장보다는 콘텐츠 및 미디어에 집중했고, 그만큼 성장 가능성에 대한 의혹이 꾸준히 거론돼 왔다. 반면 2018년부터는 거래액과 매출, 이익률이 동반 성장하며 지난해에는 처음으로 손익분기점을 넘어서며 흑자경영에 성공했다. 29CM의 터닝포인트였던 2018년, 그 시점이 바로 스타일쉐어에 인수된 해다. 스타일쉐어의 탄탄한 개발팀과 마케팅 노하우, 안정된 서비스 운영 방식 등이 시너지를 낸 것으로 분석된다. 지난해는 스타일쉐어 윤자영 대표가 29CM 전개사인 에이플러스비 대표직도 겸임한 첫해였다. 예상치 못한 팬데믹 사태에도 불구하고 2배 가까운 성장률을 끌어낸 29CM의 2020년 모습을 윤자영 대표를 만나 들어봤다. 3년 연속 거래액 100% 신장률을 기록했다. 매해 두 배씩 성장했다는 말인데, 특별한 요인이 있나.특별한 노하우가 있었다기보다는 29CM의 성장 잠재성이 그만큼 높았던 것 같다. 워낙 콘텐츠 및 미디어 영역에서 탁월한 강점이 있었기 때문에 개발조직 강화를 통한 서비스 운영 안정화와 커머스 요소를 강화한 것이 바로 좋은 결과로 이어졌다. 2018년 450억 원부터 시작해 2020년에는 1,800억 원을 넘어섰다. 올해 역시 두 배 성장하는 것이 목표다(웃음). 29CM의 주요 카테고리가 패션과 라이프스타일인데 두 영역 모두 높은 성장률을 보인 것이 유효했다. 패션에서는 남성이 지난해 대비 100%, 여성이 85% 신장했다. 서비스 특성상 남성 사용자가 많아 패션에서 남성 비중이 높았었는데, 여성라인에서도 두 배 가까운 성장률을 보인 것은 아주 고무적이다. 라이프스타일의 성장은 코로나 19의 영향이 컸다. 전 세계가 셧다운 되면서 여행 및 관광소비가 강제 차단됐고, 재택근무로 인해 집에 머문 시간이 길어져 라이프스타일, 홈 카테고리로 관심과 소비가 높아졌다. 홈 오피스 가구부터 주방용품까지 전반적인 매출이 증가했고, 아웃도어 열풍까지 더해지며 캠핑 및 차박 용품 판매율도 높았다. 실제로 지난해 29CM에서 가장 많이 팔린 상품은 아웃도어 브랜드 스탠리의 고세라믹 텀블러로 2만 개 이상이 판매됐다. 신규 입점사 및 회원가입도 많이 늘었다. 마케팅 비용도 많이 늘었을 것 같다. 지난해 1년 동안 '수요입점회'에서만 소개된 신규 입점사는 약 1,360개. 전년 대비 약 2배 정도 늘어난 수치로 현재 입점사 수(활성화 기준)는 3천여 개다. 입점사가 급격하게 늘어나면서 거래액과 회원가입 증대에도 도움이 컸다. 지난해 대비 누적 회원 수 기준 약 53% 신장했고, 회원가입자 수는 약 295만 명 수준이다. 특히 MAU가 지난해 12월 기준 400만 명을 넘어섰고, 60% 신장률을 기록했다. 마케팅 비용은 내부적으로 정해놓은 기준에 따라 거래액 대비 비율로 산정한다.비율은 지난해와 비슷한 수준이다. 금액으로 비교하면 지난해보다 두 배 이상 증가했다. 거래액이 증가한 만큼 마케팅 비용도 같은 비율로 증가하기 때문이다. 신규 입점사를 위한 마케팅 지원이 많이 늘었는데 가장 중요한 이벤트가 바로 매주 수요일 10시에 오픈되는 ‘수요입점회’다. 일주일 동안 새롭게 입점한 브랜드를 소개하는 콘텐츠로 단 하루 동안 29% 할인 이벤트를 진행한다. <photo 29CM> 29CM 대표를 맡고 조직 내 가장 큰 변화를 준 것은 무엇인가.지난해 나의 역할은 29CM 개발팀 강화를 위한 프로덕트 조직의 리빌딩(rebuilding)이었다. 가장 중요한 과제는 29CM CTO를 영입하는 것이었고, CTO를 중심으로 분야별 개발 리더들을 대거 채용했다. 기존 웹 중심의 서비스를 모바일로 전환하는 것을 목표로 모바일, 앱, 프론트, 백엔드 등 모든 영역에서 충원했다. 개발자와 디자이너, 프로덕트 매니저 및 프로덕트 오너가 포함된 IT조직을 현재 40여 명으로 구성했다. 올해도 IT조직에는 지속해서 투자할 계획이다. 29CM IT조직의 첫 번째 미션은 모바일 서비스 안정화다. 불과 1년 전까지만 해도 29CM은 웹을 중심으로 한 서비스였다. 최근 쇼핑 트렌드가 모바일 환경으로 많이 이동하고 있는 만큼 지난해부터 본격적으로 주요 전략을 모바일 앱으로 설정했다. 먼저 모바일 앱 속도가 5배 정도 빨라지는 등 서비스가 안정화됐다. 그리고 고객 경험 영역인 CX부분을 많이 강화했다. 서비스를 사용하면서 소비자들이 경험하게 되는 모든 만족도를 의미하는 CX는 소비자가 29CM에 들어오는 순간부터 상품을 보고 구매하기까지 모든 활동을 포함한다. 고객이 서비스 내에서 활동할 때 불편함 없이 서비스를 이용할 수 있도록 안정적인 서비스 구현을 위해 지속적적으로 고도화할 계획이다. <선우정아·10CM과 함께 한 큐레이션 캠페인‘매일의 가이드’ > 올해 유독 경쟁 서비스에서 많은 브랜드가 29CM으로 유입된 것 같다. 솔직히 우리는 잘 몰랐다. 29CM 구성원들 특성상 타 서비스 잘 신경 쓰지 않는 성향이다(웃음). 어떤 하나의 대단한 영향과 계획 때문은 아닌 것 같다. 다만 지난해 분기별로 브랜드와 협업해서 진행했던 큰 단위의 캠페인들이 긍정적인 영향으로 이어진 것 같다. 예를 들면 지난 2분기에 진행했던 티셔츠 가이드가 대표적이다. 시점과 트렌드에 맞춰 핵심적인 키워드 중심으로 고객에게 어필하는 콘텐츠다. 29CM의 메인이벤트로 진행하며 노출 및 마케팅도 공격적으로 진행했다. 아무래도 캠페인이 브랜드들에게 홍보와 마케팅 비용 측면에서 매력적인 요소로 작용했고, 경쟁력 있는 브랜드들의 유입으로 이어졌다. 29CM 단독 발매를 진행하는 ‘스페셜오더’도 반응이 좋다. ‘빈지노-시미트와이스의 재지팩트 10주년 굿즈’ 단독발매 10분 만에 완판, 칠성사이다 향수 ‘오 드 칠성’ 단독발매 30시간 만에 판, 질레트랩스 히티드레이저 국내 최초 발매에서 국내 1차 물량 전량 판매, 빅토리아슈즈 메리제인 단독발매 완판 등 완판 행진이 이어졌다. 그 외 로우로우×세이브더칠드런 협업 가방 단독 판매, 오비라거 굿즈 단독발매, 버드와이저 굿즈 단독발매 등 패션뿐만 아니라 다양한 카테고리의 브랜드가 29CM과 협업해 단독상품을 발매하고 있다. 29CM의 단독상품 발매는 정해진 방식이 없다. 상품기획을 같이하기도 하고, 콘텐츠만 맡기도 하고, 상품제작비용을 함께 부담할 수도 있다. 올해도 파트너의 상황과 니즈에 따라 모든 상황은 열어놓고 단독상품 전개를 강화할 계획이다. 100일간 진행됐던 ‘매일의 가이드’가 정말 반응이 좋았다. 특히 29CM의 특징을 잘 드러냈던 프로젝트라고 생각한다. 그다음은 무엇을 준비하고 있나.‘매일의 가이드’는 아티스트와 협업해 진행하는 콘텐츠로 29CM의 성격을 잘 드러낸 프로젝트였다. 지난해 8월부터 시작해 올해 1월 1일까지 100일간의 대장정을 마무리했고 선우정아, 박문치, 10CM 등이 참여하며 뜨거운 반응을 얻었다. 무엇보다 아티스트 당사자들이 29CM에 소개되는 것 자체를 즐거워했고, 외부로 바이럴이 정말 많이 됐다. 유명한 분들과 재밌는 상품들을 다뤘기 때문에, 자신의 채널에서 스스로 소개하면서 바이럴이 일어났다. 하지만 아직 ‘매일의 가이드 시즌2’에 대한 계획은 정해져 있지 않다. 무척 좋은 취지의 콘텐츠였지만 100일 동안 매일 새로운 콘텐츠를 만든다는 것 자체가 현실적으로 너무 고된 일이었다. 최대한 콘셉트를 유지하면서 현실적이고 효율적으로 운영할 수 있는 구조를 고민하고 있다. 그 외에 2021년에 진행할 프로젝트는 작가들과 함께 만드는 물건에 관한 에세이 콘텐츠 ‘위클리 에세이 시즌 2’가 있다. 서로 다른 시선으로 바라본 다양한 오브젝트의 이야기를 주제로 매주 토요일 5명의 작가가 만들어낸 개성 가득한 에세이를 선보인다. 신규 프로젝트로는 ‘위클리 이너피스’도 준비 중이다. 자아 성장 플랫폼 ‘밑미’와 함께 만드는 마음 관리에 관한 콘텐츠를 매주 토요일 제공한다. 요가, 명상, 심리 등 이너피스를 주제로 한 콘텐츠를 중심으로 그에 어울리는 상품을 함께 소개할 계획이다. 지난해 처음으로 쇼퍼블 비디오 콘텐츠 ‘29TV’를 선보였다.지난해 ‘29TV’는 베타 서비스였다고 생각하면 될 것 같다. 실제로 ‘29TV’를 처음 기획했을 때는 미디어 콘텐츠의 역할로 생각했었다. 예를 들면 발레리나가 나와서 특정상품에 대해서 영감을 주는 방식이거나 29CC(크리에이터 전문가 크루)를 모집해 전문적이고 재미있는 콘텐츠를 제공하는 방식이었다. 하지만 소비자들은 의외로 콘텐츠를 소비하는 방식이 상품 구매 직전에 많이 보더라. 팀 내에서 예상하지 못했던 부분이다. 그래서 현재 메인 하단에 탭이 있는 방식보다는 상품 상세페이지 또는 브랜드 페이지에서 숏폼 콘텐츠로 보여지는 방식으로도 시도하고 있다. 올해 ‘29TV’는 시청하는 사용자 입장에서 두 가지 목적을 갖고 다양한 시도를 하고자 한다. 하나는 쇼핑에 직접적으로 도움이 되는 숏폼 영상 영역과 두 번째는 쇼핑에 간접적으로 영향을 주는 미디어콘텐츠로의 역할이다. 29CM의 전형적인 콘텐츠는 보통 넘기는 이미지 형식으로만 진행하고 있었는데, 앞으로는 29초짜리 짧은 비디오라는 것을 사용해 어떻게 서비스에 녹여낼 것이며, 어떻게 하면 유저들에게도, 우리에게도, 브랜드에도 최적일까라는 고민을 끊임없이 하고 있다. 그 방법이 하나는 아닐 것이라고 생각한다. 미디어콘텐츠로서 영감을 주는 것과 쇼핑에 직접적으로 도움이 되는 두 가지 큰 방향으로 어떻게 개선하고 나아갈 것이냐가 올해 중요한 과제다. 올해 29CM의 목표는? 올해는 29CM의 핵심 가치인 ‘Guide to Better Choice(더 나은 선택을 위한 가이드)’에 더욱 집중한다. 고객이 더 나은 선택을 하기 위해서 더 좋은 가이드 역할을 해야만 한다. 즉 지금보다 더 좋고, 많은 브랜드를 고객의 니즈에 맞게 제공해야 한다. 현재 29CM의 서비스 비주얼은 단순히 진열되는 방식이라 고객의 니즈에 맞게 상품이 노출되는 상황이 아니다. 앞으로 브랜드도 더 많아지고 카테고리도 다양해질 텐데, 현재의 진열방식으로는 더 나은 큐레이션을 할 수 없다. 대부분의 커머스 서비스들도 마찬가지겠지만 특정 소수의 브랜드에 매출 쏠림 현상이 일어나는 첫 번째 이유다. 우리는 이것을 해결하고자 하며, 이것을 해결하는 것이 올해 가장 중요한 목표다.

최인수 기자 (cis@fpost.co.kr) | 02-15

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