패션은 우리문화를 찾는 서구인들에게 가장 현실적 아이템
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작성자 채수한 기자 (saeva@fpost.co.kr) 작성일 2023년 06월 02일 프린트본문
샤인 남 더스타일케이 미주 대표
수출 판로를 모색하는 우리 패션, 뷰티 브랜드에게 미국시장 진출의 발판이 되어줄 디딤돌 플랫폼이 가동된다.
실행 주체는 미국 현지법인 더스타일케이미주(THE STYLEK US, 대표 샤인남 김동오 조소영)와 함께 우리 패션 기업과 미국 시장을 잇는 가교역할인 국내법인 더스타일케이(대표 조소영)다.
사실 독립 디자이너 브랜드를 중심으로 해외수출을 지원하는 정부와 지자체 단위의 사업과 프로그램이 꽤나 많고, 이런 사업에 운영대행사로 참여하는 기존 세일즈랩과 쇼룸도 어렵지 않게 찾을 수 있다.
하지만 길게는 20년 이상 이어온 지원 프로그램이 존재함에도 앞으로의 방향성을 설정할 수 있게 정도와 성과 기준이 될 밑바탕이 여전히 없다.
지원 사업을 통해 현지에서 거하게 행사를 열고 쇼룸과 연결이 되더라도 단기 이벤트로 끝나는 경우가 대부분이기 때문이다.
아예 양질의 바이어를 만나거나 실제 수출 성과가 나지 않을 것이라는 전제 하에 운영대행사와 참가사가 지원금을 나눠가지는 사례도 익히 들었던 바가 아닌가.
더스타일케이 플랫폼을 이끌고 있는 이는 현지에서 유력 유통벤더로 성공한 재미교포 사업가 샤인남 대표.
1969년생인 남 대표는 한양대학교 컴퓨터공학과를 졸업한 컴퓨터 프로그래머 출신이다. 스물아홉에 미국 유학길에 올라 뉴욕 ASA 컬리지에서 컴퓨터 사이언스를 전공했다.
이후 2005년, B2B 솔루션 개발자로 일했던 경험을 살려 뉴저지에서 온라인 패션 B2B 기업 우드버리몰(Woodburymall)을 창업한다.
그 후 지금까지 전 세계로 미국 패션 브랜드 상품을 수출하는 일을 하고 있다. 20여 년 동안 우드버리몰을 통해 글로벌 시장에 수출한 미국 브랜드만 수 백 여개.
현재도 캘빈클라인, 타미힐피거, 마크제이콥스 등 400여 브랜드의 수출 계정을 운영하며 수백만 달러의 연매출을 올리고 있다.
이 플랫폼은 남 대표가 직접 B2B 온라인 프로그램을 개발한 것인데, 바이어와 벤더, 직원들의 실제 경험을 바탕으로 요구사항들을 지속적으로 반영하여 플랫폼을 고도화해 왔다고.
이미 미국 유수의 패션 브랜드, 국내 유통 대기업들과 오랜 기간 거래하며 충분히 사업적 성취를 이뤘을 텐데, K-패션 마케팅에 초점을 맞춘 온오프라인 B2B 플랫폼을 만들게 된 동기는 뭘까.
남 대표에게 우리 패션 브랜드의 경쟁력은 무엇이고 무엇을 준비해야 하는지 들어봤다.
물론 지난 20여년 수많은 미국 패션 브랜드들의 수출 업무를 진행하며 쌓아온 글로벌 유통 네트워크와 함께 빠르게 현지 시장에 안착할 수 있는 마케팅 전략에 대한 질문도 빼놓을 수 없다.
<샤인남 더스타일케이 미주 대표>
- 뉴욕과 서울을 기반으로 한 B2B 플랫폼, 어떻게 출발하게 되었나
미국 패션 브랜드 상품을 해외에 수출하는 플랫폼을 운영하며 십여 년 전 해외에서 한류(K-Wave) 바람이 일어나는 것을 보았다.
우리 한국 브랜드들을 세계로 수출하는 역할을 할 수 있는 경험과 노하우를 축적했다는 생각을 하던 즈음이기도 했다.
마침 그때 열린 뉴욕 코트리쇼에서 한국 브랜드의 미주 시장 진출을 돕고 있던 조소영 대표를 만나 K-패션이 미주 패션 유통시장의 특별한 유통구조를 어떻게 공략하고 진출할 수 있을지 꾸준하게 의견을 나눠왔다.
그러다 2020년, 코로나 팬데믹 상황을 맞게 되었고 미국의 대표적 유통방법이던 맨해튼 지역 쇼룸들이 모두 문을 닫는 상황이 됐다.
라스베가스 매직쇼 등에 참가하는 브랜드 숫자는 대폭 줄었고, 트레이드쇼가 시작되기 전에 미리 세계적인 온라인 패션 B2B 플랫폼인 누오더(NU ORDER)를 비롯해 온라인에서 시즌 카탈로그 등을 클라이언트에게 전달하고 오더를 받는 등 미국의 패션 유통이 온라인 트레이드로 대거 이동하게 됐다.
그때 K-패션에겐 오히려 기회가 될 수 있겠다는 판단이 섰다. 당시 한국의 선진 코로나 방역이 해외에 많이 알려졌고 자연히 국가이미지도 상당히 높아졌다.
온라인 쇼룸으로 두드려보자, 그래서 바로 준비에 착수해 더스타일케이닷컴(THE STYLEK.com)을 오픈했다. 온라인 B2B 사업은 이미 익숙한 분야인 점도 유리했다.
- 구체적으로 비즈니스 모델을 설명한다면
한국 브랜드를 가장 효율적으로 미주 시장에 진출할 수 있도록 마케팅 지원을 한다.
브랜드 마케팅에 초기부터 너무 많은 자금을 투자하여 실수하는 일이 없도록 현재 미국의 유명 브랜드들이 실질적으로 이용하는 마케팅 방법으로 현지화 작업을 돕고 있다.
우선 자체 온라인 플랫폼 더스타일케이닷컴에 입점시켜 바이어들과의 네트워킹을 시작하고 뉴오더와 아마존 입점을 지원한다.
작은 기업, 작은 브랜드가 어렵게 생각하는 행정지원을 세심히 살피는 것도 중요하다.
자체보유의 창고를 활용해 보관하는 일, 수출시 안전한 에스크로 시스템을 지원하고 배송부터 통관, CS까지 미주 수출에 필요한 모든 제반업무를 대행한다. 밀착된 현지화 서비스라고 이해하면 된다.
- 더스타일케이는 한국의 어떤 브랜드를 위한 플랫폼인가
품질에 자신이 있는 브랜드, 글로벌 시장에서 경쟁력을 가진 제품, 미주시장 진출을 모색하는 모든 패션, 뷰티, 라이프스타일 브랜드가 해당된다.
단 한국 내수시장 유통 경험이 있어야 하고 모든 제품이 포장부터 내용물까지 완성도가 있어야 한다.
- 주요 바이어는 누구이며 어필 전략은
우리와 제휴를 맺고 있는 누오더는 기본적으론 미국 브랜드들을 위한 B2B 플랫폼이다.
CK, 타미힐피거, 리바이스 등 3,000개 이상의 현지 브랜드가 입점해 있고 앞으로 그 수는 더 많아질 것이다.
현지 브랜드 중심의 플랫폼이지만 우리는 현지 유통사들의 주력 구매 채널이라는 이점을 봐야 한다.
메이시스, 삭스핍스애비뉴, 니만마커스 등 직매입을 하는 백화점들을 포함해 50만 이상의 바이어들이 구매 플랫폼으로 이용하고 있다.
더스타일케이는 미주 바이어가 한국 브랜드를 수입하는 개념이 아니라 미국 현지 브랜드와 거래하듯 손쉽게 오더하고 결제할 수 있도록 FOB USA 조건으로 한국 브랜드를 접하게 도와준다.
- 어떻게 수익을 창출하고 입점 브랜드와는 어떻게 배분하나
우리 플랫폼 입점 단계에서부터 브랜드와 긴밀한 협의를 통해 서로의 수익을 합리적으로 협의해 나눈다.
수출계약을 확정하거나 오프라인 셀렉트숍에서 B2C 매출이 일어났을 때 글로벌 유통채널의 통상적인 수준의 수수료를 받고 있다.
- 똑같지는 않아도 비슷한 형태의 플랫폼이 다수 존재하고 계속 만들어진다. 차별화된 유무형의 서비스는 무엇인가
더스타일케이는 미국 내에서 수입, 수출을 진행하는 실제 패션유통 경험이 있는 경영진들과 스텝들로 구성되어 있다.
단순한 홍보 마케팅 차원을 넘어 실질적으로 거래가 성사되고, 그 거래가 지속적으로 이루어질 수 있도록 10,000스퀘어피트(280여 평) 규모의 물류창고와 온, 오프라인 채널을 포함해 소프트웨어와 하드웨어적 모든 유통 시스템을 잘 갖추고 있다.
한국에선 유명하다고 할지라도 글로벌스탠더드를 갖추지 못한 브랜드는 수출이 불가능하다.
이러한 필요충분조건을 만족하기 위해 더스타일케이는 미주 유통경험이 풍부한 전문가들이 현지화, 마케팅 전략을 수립해 브랜드가 컨디션을 갖출 수 있도록 한다.
또 수출과정, 업무에 미숙해 기회를 놓치지 않도록 모든 과정을 밀착 지원한다.
한국에서만 운영되는 플랫폼, 미국에서만 운영되는 플랫폼, 한쪽 사이드에서만 운영되는 플랫폼은 우리만큼 한국 브랜드들을 효과적으로 소개하고 수출까지 드라이브할 수 없다고 자신한다.
<더스타일케이미주 샤인남대표(좌) 김동오대표(우)>
- 입점부터 마케팅, 실거래까지 절차는
먼저 입점 신청을 하면 자체적으로 해당 브랜드를 리뷰하고 협의한다.
입점이 결정되면 누오더 등 B2B 플랫폼 입점을 위한 준비 사항을 교육하고 라인 시트, 카탈로그, SNS 계정 등을 생성한 이후에 비로소 플랫폼에서 론칭하게 된다.
그러면 바이어 연결 작업과 동시에 현지 마케팅이 시작되는데, 매주 200곳 이상의 신규 바이어를 접촉한다.
바이어로부터 프리오더나 즉시 출고 오더가 들어오면 우리 스텝들이 브랜드에 전달해 실무를 진행한다.
이어 미국으로의 배송과 바이어가 우리 물류창고에서 제품을 인계하고 결제가 완료될 때까지 마크한다.
- 오프라인 쇼룸도 직접 운영하는 것으로 안다
현재 뉴욕에 1개, 뉴저지에 2개, 부유층 거주 지역에 숍을 운영하고 있고 한국 디자이너 패션 브랜드 제품, 액세서리, 화장품을 취급한다.
미국 패션 소비자들이 주로 찾던 대형 몰은 팬데믹을 거치며 영향력이 줄었고 온라인 구매 또는 가두 전문점을 찾는 형태로 많이 바뀌었다.
우리 숍들은 소비자가 저렴한 가격만 앞세운 중국 제품이나 브랜드 인지도가 높아 품질대비 고가인 미국 또는 유럽 브랜드들과 직접 상품을 비교할 수 있도록 함으로써 한국 패션, 뷰티의 우수함을 경험하게 하는 역할을 한다. 물론 바이어들에게는 쇼룸 기능이다.
쇼룸 유통망이 없는 현지 브랜드들도 브랜드와 신상품 홍보에 많은 어려움을 겪는 상황이라 오프라인 숍의 역할이 중요하다.
- 온, 오프라인 시너지 전략은
온라인상에서만 판매되는 제품보다 오프라인 숍이 있는 브랜드들에 대한 신뢰도가 훨씬 높다.
인지도가 낮을수록 오프라인 유통에 투자를 하고 있다는 것만으로 소비자와 바이어의 믿음을 얻을 수 있다.
- 강남구 패션산업 지원 프로그램 등으로 마켓 테스트를 진행한 결과는
팬데믹 이후 3년 여간 강남구에서 시행하는 ‘강남구 K스타일 브랜드 온택트 수출마케팅 지원사업’의 미주 현지 마케팅사로 30여개의 패션, 뷰티, 주얼리 브랜드를 B2B 플랫폼과 미국 뉴욕과 뉴저지에 위치한 자체 오프라인 셀렉트숍에 소개했다.
그 전엔 서울시가 지원하는 해방촌 니트 공동브랜드 ‘소월담’의 미주 마케팅을 수행하기도 했다.
사실 팬데믹 영향으로 패션과 주얼리는 다소 속도가 느려졌으나, 화장품은 매우 인기가 있어서 지원 사업에 참가했던 한 브랜드는 지금도 지속적으로 오더가 들어와 현재까지 십만 달러 이상의 수출성과를 냈다.
무엇보다 지속적으로 한국 브랜드를 소개해 한국 제품의 높은 품질을 현지 소비자와 바이어들에게 알리면서 실질적인 반응을 수집하고 긍정적인 피드백을 이끌어냈다는데 큰 의미를 둔다.
- 뿌리가 한국인이 아니었더라도 한국 브랜드 유통을 계획했을까
미국에서 처음 온라인 패션 유통에 뛰어든 2005년도만 하더라도 미국 사람들이 LG는 캐나다 회사, 현대는 미국 회사로 많이들 알고 있었다.
한국의 브랜드들이 현지에서 한국 제품으로 인식되지 못하는 것이 아쉬웠다.
하지만 한국 브랜드, 한국 제품을 당당히 알리고 자신 있게 품질을 자랑할 수 있는 날이 올 것이라고 믿었다.
한국산이라고 하면 써보지도 않고 일본제품이나 유럽제품에 비하여 품질이 떨어질 것이라는 현지인들의 선입견을 극복해보려는 대기업들의 마케팅 노력도 컸다.
해외에 나와 보니 우리의 전통 디자인, 한국적 디자인이 얼마나 아름답고 이채로운지 깨닫게 되었고, 그 이채로움을 ‘유니크한 것’을 찾는 서구인들이 앞으로 사랑하게 될 것이라는 확신이 있었다.
남 대표는 “한국 브랜드는 선조로부터 이어져온 창조의 아름다움, 그 비밀들이 모든 제품에 자연스럽게 녹아 있다”고 강조했다.
그래서 그 아름다움으로 모든 이들을 감동시키고, 세상에 유익한 일을 하자는 경영철학을 가지게 되었다고.
- 한국 패션, 뷰티 브랜드가 미국 시장에 진입하려 할 때의 강점과 약점은 무엇일까
강점은 무엇보다 품질과 생산속도, 트렌디함이다. 약점이라면 글로벌스탠더드에의 낮은 인지, 글로벌 바이어들이 온라인을 검색할 때 전혀 노출되지 않는 브랜드 콘텐츠 등 전무한 브랜드 인지도, 현지화된 마케팅 마인드의 부재를 꼽을 수 있다. 그리고 너무 빠른 결과를 재촉한다든가, 조금의 성급함.
- 한국 패션·뷰티 브랜드가 미주 시장 진출로 기대할 수 있는 가치는 무엇일까
팬데믹의 가장 큰 수혜는 대한민국 브랜드 가치 인상이라고 본다. ‘K’는 이제 품질을 보증하는 키워드나 마찬가지가 됐다.
이에 힘입어 K-패션이 반도체, 모바일, 자동차에 이어 한국 수출의 동력이 될 수 있고 K-콘텐츠, 즉 한국의 문화를 나의 것으로 가지고자 하는 서구인들에게 가장 현실적인 아이템이 되리라고 본다.
지난해부터 미국 유명 브랜드들이 입점 되어 있는 월드 탑 수준의 B2B 플랫폼 누오더와 협업, K스타일 브랜드들을 전문으로 소개하는 TheStyleK 관을 오픈해 운영하고 있다.
더스타일케이의 전문화된 현지화 마케팅이 세계적인 누오더 플랫폼에 통한다면, K-패션이 유럽 브랜드 이상으로 미주에서 인기를 얻는 것은 시간문제다.
세계에서 가장 패션 소비가 큰 미주에서 K-패션 사업의 성장 가능성은 무궁무진하다. 미주 시장의 진출이 곧 글로벌 시장 진출이다.
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