오프라인 매장에서 찾는 팔리는 상세페이지의 비밀
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작성자 최홍희 와디즈 콘텐츠 에디터 (honghee.choe@wadiz.kr) 작성일 2024년 03월 25일 URL 복사본문
오프라인 매장에서 찾는
팔리는 상세페이지의 비밀
지난 1월, 감사하게도 ‘2024 코리아 이커머스 페어’에 초청을 받아 강의를 하게 되었습니다. 강의 주제는 <구매를 부르는 상세페이지의 비밀>. ‘상세페이지’란 하나의 분야에서만 6년 넘게 활동하고 있지만 빠르게 변하는 트렌드에 맞추어 매 강의는 새로운 내용들로 업데이트해 준비하곤 하는데요. 당시 진행한 강의가 지금까지 상세페이지 이론의 가장 최신 버전이라고 할 수 있겠습니다. 약 1시간 정도 이루어진 강의 내용을 패션포스트 독자 분들만을 위해 3월과 5월, 2편에 걸쳐 공개합니다.
구매를 부르는 상세페이지의 비밀 ①
√오프라인 매장에 상세페이지의 정답이 있다
√오프라인 매장의 입구에서 찾는 팔리는 상세페이지의 오프닝
구매를 부르는 상세페이지의 비밀 ②
√제품의 전시 공간, 상세페이지의 본문
√한 푼이라도 더 쓰게 만드는 계산대, 상세페이지에 적용하기
오프라인 매장에 상세페이지의 정답이 있다
오프라인 매장의 존재 이유는 명확합니다.
한정된 공간에서 최대한의 매출을 끌어내는 것이지요.
온라인이라고 해서 상황은 다르지 않습니다. 상세페이지는 무한히 길어질 수 없고, 길어진다 해서 읽어줄 고객들이 있는 것도 아니기에 빠른 시간 안에 고객들을 구매로 전환시켜야 합니다.
한정된 조건 내에서 최대한의 매출을 끌어낸다는 공통점이 있기에 온라인보다 역사가 긴 오프라인 매장들을 분석해 적용할 수 있겠죠. 그런데 이 오프라인 매장들은 거의 모든 경우 이렇게 구성됩니다. : 입구 – 상품 전시 공간 – 계산대(출구)
그리고 각각의 공간들은 이런 목적을 가지고 배치됩니다.
입구
√우리가 무엇을 판매하는 곳인지 고객들에게 직관적으로 알리며 고객을 유입시킵니다.
√상품의 전시 공간까지 고객들이 자연스럽게 발걸음 할 수 있도록 유도합니다.
상품 전시 공간
√구획이나 주제를 나누어 상품을 전시합니다.
√주력 상품이나 시즌 상품들이 있다면 눈에 잘 띄게 전시해 매출을 일으킵니다.
계산대(출구)
√단가가 낮아 가볍게 구매할 수 있는 상품들이 배치되곤 합니다.
√고객들이 가볍게 추가 구매를 할 수 있도록 유도해 최종 객단가를 올립니다.
매출이라는 같은 목적 아래에서 오프라인 매장의 구조를 상세페이지에도 그대로 적용할 수 있습니다. 그러면 ‘오프닝’에 적용하는 방법부터 살펴보겠습니다.
오프라인 매장의 입구에서 찾는 팔리는 상세페이지의 오프닝
이 사진은, 지금은 폐업을 했지만 실제로 존재했던 영국의 어느 맥주집 입구입니다. 제가 맥주집이라고 밝히지 않았다면 대부분은 이 가게를 카페나 편집숍으로 생각하셨을 거예요.
반면 우리는 아래 사진처럼 생긴 입구를 보면서 이 가게가 무엇을 파는 곳인지 명탐정 코난이 되어 추리해낼 필요가 없습니다. ‘나이키’라는 로고를 차치하고서라도, 스포츠 의류들과 신발들이 정면에 진열되어 있으니까요. ‘나이키’를 모르는 외계인들이 와서 슬쩍 보아도 이곳은 스포츠용품 전문 매장입니다.
외지인이나 외계인이 와도 한눈에 우리 매장이 무얼 파는 곳인지 알 수 있게 하는 것. 이것이 오프라인 매장의 입구의 역할입니다.
또다른 역할은 고객의 필터링입니다.
예쁜 외관으로 아무리 많은 1020 여성 손님들을 끌어와 봐도 맥주집에는 별 도움이 되지 않는 것처럼, 오프라인 매장의 입구는 ‘처음부터 구매 의사가 큰 고객들’을 선별해주는 역할도 합니다.
온라인 상세페이지에서, 오프라인 매장의 입구 역할은 ‘오프닝’이 담당해 줍니다.
상세페이지의 오프닝은 특정한 콘텐츠나 문구를 의미하지는 않습니다. 한 권의 소설책에서도 기승전결의 구조 안에서 다양한 인물과 사건들이 얼크러지며 소설을 완성하듯, 온라인 상세페이지도 <오프닝 – 본문 – 결론>이라는 구조 하에 글과 사진들이 어우러지며 상세페이지를 완성하게 되는 것이지요.
그렇다면 오프닝이라는 구조 안에는 어떤 글과 사진들이 어우러져야 할까요? ‘글과 사진들이 어우러진 것’을 보통 내용이나 콘텐츠라고 짧게 줄여서 표현하곤 하는데요. 상세페이지 전문가로서, 오프닝에서 꼭 들어가야 한다고 생각하는 콘텐츠는 크게 2가지입니다.
팔리는 오프닝 콘텐츠 추천 첫 번째,
내 제품을 한 문장으로 정의해 주세요.
요즘 가계부를 수기로 작성하시는 분들 계신가요? 앱이나 온라인 서비스가 워낙 잘 되어 있는 요즈음이라 수기 가계부의 수요는 지속적으로 줄어들고 있지만, 이런 한 문장을 가진 가계부라면 이야기는 달라집니다. : 가계부만 잘 써도 내가 살 집이 보인다! 내 집 마련 가계부
‘내가 살 집’이나 ‘내 집 마련 가계부’라는 말에 자세를 고쳐 앉으셨다면, 아마 재테크 전반에 관심이 많은 분이실 겁니다. 유튜브에서 부동산 채널 두어 개쯤 구독하고 계실 테고, 더 높은 이율을 준다는 예금 상품을 찾아 신규 은행과 거래를 터보신 적도 있겠지요.
하지만 이 가계부는 ‘재테크에 관심이 있는 사람들’을 타깃으로 함에도 불구하고 ‘쓰기만 해도 월급의 절반 저축!’ 이나 ‘재테크 신의 가계부가 유출되다’ 같은 카피를 사용하지 않았습니다. ‘가계부만 잘 써도 내가 살 집이 보인다’는 한 문장에 집중했는데요.
왜냐하면 저자는 이미 알고 있기 때문입니다, 대한민국에서 대부분의 재테크가 갖는 최종 목적이 ‘내 집 마련’임을요. 그래서 자신의 가계부를 ‘내 집 마련 가계부’라고 정의하고, 이 정의를 잘 설명할 수 있는 문장을 선택한 것이지요. 가장 중요한 키워드가 ‘내 집 마련’임을 빠르게 파악하고 이를 제품을 설명하는 한 문장에 ‘내가 살 집이 보인다’란 카피로 풀어낸 것입니다.
오프닝 콘텐츠 추천 두 번째,
왜 내 제품이어야 하는지 빠르게 보여줘야 합니다.
편집숍인지 카페인지 알지 못했던 영국의 맥주집은 이를 늦게 보여준 경우에 해당할 거예요. 고객들은 뭐든 빠르게 핵심을 파악해 자신의 의사결정 시간이 간편해지길 원합니다. 그래서 비용을 지불하고요.
맥주집이라면, 자신들이 맥주집이라는 사실을 빠르게 알려줘야 합니다. 이왕이면 그 근방에는 없는 맥주를 가지고 있다는 것이나, 몇 시부터 몇 시까지는 2잔을 시키면 1잔을 더 준다는 프로모션 등 숱한 맥주집 중에서 우리 가게 문을 열고 들어와야 하는 이유를 차별화해 알려주면 더 좋겠죠.
상세페이지도 마찬가지입니다. 우리의 제품이 무엇인지를 한 문장으로 보여준 다음에는 왜 우리 제품을 선택해야 하는지, 차별화할 수 있는 내용들이 이어지는 것이 유리합니다.
그러니 굳이 오프라인 매장의 입구에 해당하는 상세페이지의 오프닝 부분에서 고객의 공감을 사려 애쓰실 필요는 없습니다. ‘OO 때문에 불편하셨죠?’ 또는 ‘다들 이런 적 있으시죠?’ 같은 내용이 좋지 않다는 게 아니라 굳이 오프닝에 배치하며 상세페이지를 시작할 필요는 없다는 것입니다. 만약 지금까지 공감만 사오셨다면, 아래 3가지 방법 중 하나를 선택해 바꿔 보셔도 좋겠네요.
하나, Before & After
아이디어 상품이나 생활용품, 화장품, 기능 위주의 제품 등 사용 전후가 드라마틱한 제품일수록 강력한 효과를 발휘하는 방법입니다. 별다른 설명 없이 사용 전/후의 모습을 사진이나 gif를 활용해 시각적으로 제시하는 것만으로도 고객은 내 제품의 유용함을 바로 알아차릴 수 있습니다.
내세울 수 있는 장점에 한계가 있는 생활용품에 의외로 유리한 방법이기도 합니다. 멀티탭 정리함을 예시로 들어보자면, 멀티탭이 엉망으로 늘어져 있는 책상의 사진과 멀티탭이 깔끔하게 정리된 책상의 사진을 나란히 놓고 보여주는 것이지요. 큰 기능을 가지고 있지 않고, 가격대가 높지 않은 제품일수록 빠르게 구매를 결정하는 경향이 있기 때문에 일단 들어온 고객들을 구매로 전환시키는데 유리해지실 겁니다.
둘, 얼굴 걸고 말하기
모든 식품류나 안전/위생 관련 제품, 업력이 긴 제품에 추천 드리는 방법입니다. 이런 카테고리의 아이템일수록 고객들이 정직하고 전문적인 판매자로부터 구매하고 싶어 하는 경향이 강한데, 이럴 때 ‘나는 얼굴을 걸 만큼 자신 있다!’ 는 모습을 오프닝에서 보여줌으로써 차별적인 위치를 선점할 수 있는 것이지요.
그렇다고 해서 네이버 스마트스토어의 농산물 판매 페이지처럼, 내가 꼭 나의 제품을 양 손에 한가득 안고 환하게 웃고 있는 사진을 찍어 올려야 하는 건 아닙니다. ‘얼굴을 걸고 말한다’는 것의 본질은 투명함과 깨끗함 그리고 정직함을 보여주기 위함이므로 이를 표현할 수 있는 텍스트만 뒷받침될 수 있다면 굳이 내 얼굴을 걸지 않아도 괜찮습니다.
이런 예시를 보여 드릴 수 있을 것 같아요. 망고 농장에 가서 찍은 내 사진을 걸어두는 대신, 나의 약속을 걸어 정직함을 어필하는 방법입니다.
셋, 남의 입을 빌려 추천하기
단 하나의 리뷰라도 있다면 카테고리를 가리지 않고 적용할 수 있는 방법입니다. 내가 내 제품이 좋다고 말하는 것보다 훨씬 세련되었을 뿐만 아니라, 고객들의 신뢰를 올릴 수 있는 방법이기도 하니까요.
‘내돈내산’ 고객 리뷰가 없고, 몇 개의 체험단 리뷰만 가지고 게신 초보 사장님들도 충분히 활용하실 수 있는 방법입니다. 체험단 리뷰는 돈 주고 사서 쓰는 리뷰라는 인식이 있기 때문에 고객들이 짙은 의심을 하거나 오히려 부정적으로 보는 일이 다반사입니다. 하지만 같은 체험단 리뷰도 어떤 식으로 소개하느냐에 따라 내게 힘이 될 수 있습니다.
이 예시를 분석해 보겠습니다. : 요청하지도 않았는데 체험단 분들이 자발적으로 남겨 주신 길고 긴 후기를 가공 없이 공개할게요.
√자발성 강조 : 요청하지도 않았는데, 자발적으로 남겨 주신
√자발적임을 뒷받침 하는 증거 : 길고 긴 후기
√판매자의 정직함과 당당함 : 가공 없이 공개
기술은 훔칠 수 있어도 자세는 훔칠 수 없다
1월 강의 말미에 참석자 분들께도 들려 드린 이야기입니다. 아모레퍼시픽의 창업주 故 서성환 창업주의 어머니께서 아들에게 항상 하시던 말씀이라 해요. 제 모든 기술을 훔쳐 가셨으니, 앞으로 남은 것들은 여러분들의 자세에 달려 있다고 감히 말씀을 드렸죠.
경력사항
- (現) 콘텐츠 디렉팅 프리랜서
- (前) 와디즈 콘텐츠 팀장
- (現) 와디즈 콘텐츠 디렉터
- (現) 야나두머니 코치
- (現) 스터디파이 코치
- (現) 퍼블리 저자
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