블랙야크가 만든 커뮤니티 브랜드 BAC(BlackYak Alpine Club)

블랙야크가 만든 커뮤니티 브랜드 BAC, 산을 좋아하는 사람들과 함께 하다 > SPECIAL

본문 바로가기
사이트 내 전체검색

SPECIAL

블랙야크가 만든 커뮤니티 브랜드 BAC, 산을 좋아하는 사람들과 함께 하다

페이지 정보

작성자 채수한 기자 (saeva@fpost.co.kr) | 작성일 2020년 04월 21일 프린트
카카오톡 URL 복사

본문

블랙야크가 만든 커뮤니티 브랜드 BAC(BlackYak Alpine Club)

d59faed372dec714a6dee0b021eb8f9a_1586855887_9342.jpg

 

BAC 회원 수 14만 명 육박

산을 매개체로 인적 네트워크 형성

불특정 다수가 아닌 특정 소수 공략​ 

해외 브랜드 가운데 커뮤니티를 통해 유대감을 만들어 내고 있는 사례는 많다.

브랜드 철학을 정확히 갖고 있고, 그 철학을 따르는 사람들이 고정고객이 된 브랜드인 파타고니아, 피엘라벤, REI, 자전거 브랜드 라파 등이 그러하다. 

 

나이키, 아디다스의 경우 달리기를 좋아하는 사람들과 함께 러닝 클럽을 만들어 그들을 그룹화하고 함께 뛰고 소통한다. 브랜드와 나는 동일한 목적과 주제로 하나가 된다. 브랜드와 소비자의 개념이 아닌 나와 우리의 개념이다.

 

여기에 조용히 커뮤니티를 만들고 있는 국내 브랜드가 있다.

 

블랙야크가 만든 BAC(BlackYak Al pine Club)는 별도의 홍보도 없이 산을 다니는 사람들 사이에서는 이미 유명해진 브랜드다. 회원 수만 14만 명. 평소 산을 가지 않는 기자에게는 깜짝 놀랄 일이었다. 

 

한편으로는 거품이 빠져 하향세를 걷고 있는 아웃도어 업계에서 자신만의 영역을 만들고 새로운 시장을 개척하고 있다는 점에서 특별하다는 것을 알 수 있었다.

 

작년 신규 가입자 4만 명

BAC의 시작은 ‘산을 활용한 인적 네트워크를 만들어 보자’라는 생각에서 비롯됐다. 단순 인맥으로 이뤄진 커뮤니티가 아닌 산을 정말 좋아하고 정기적으로 등산을 하는 고객들과 호흡하고자 하는 목적에서 만들어졌다. 

 

2013년 산에 관한 모든 정보를 포괄하는 산악 서비스 포털로 시작됐다. 초반에는 페이스북에서 영감을 얻어 ‘마운틴북’이라는 이름을 붙이기도 했다.

  

처음에는 ‘명산40’이라는 프로젝트를 만들어 회원 3천명을 모집했다. 한국의 명산 40곳을 오르는 등반 도전 프로젝트였다. 이듬해 1월부터는 명산100으로 확대 개편하고 누구나 가입하도록 했다. 가입자 수는 차근차근 늘어났다. 

 

별도의 광고도 없이 산을 오르는 사람들의 입소문만으로 이뤄졌다. 등산을 자주 한다면 심심치 않게 인증 타월을 들고 정상에서 사진을 찍는 사람들을 볼 수 있다. 

 

지난 해 신규 가입자 수는 4만 명. 놀라운 점은 20~30대 젊은 회원 비중도 높다는 점이다. 전체 신규 회원 가입자 중 30% 이상을 20~30대가 차지하고 있다. 그들에게 생소할 법한 등산을 제대로 알리고, 끌어들이는 역할을 조금이나마 이뤄내고 있었다.

 

BAC에 가입하는 이유

가입도 쉽다. BAC 전용 앱에 가입한 후 매장에서 인증 타월(무료)을 수령하고, 직접 산에 올라 인증샷을 찍어 올리면 회원가입이 완료된다. 여름에 겨울 사진을 올려서는 안 된다. 명산 100을 도전하는 기준은 모두 동일 선상에서 시작되어야 하기 때문이다.

 

명산100을 다 이루었다고 끝이 아니다. 명산100 플러스, 백두대간, 섬앤산100 등 도전은 이어진다. BAC 사업을 담당하고 있는 익스트림팀은 그들에게 지속적인 도전과제를 제공하고 함께 산을 간다.

 

BAC는 산에 다니는 사람이라면 한 번 쯤은 들어봤을 유명 커뮤니티가 됐다. 한국에 BAC보다 오래된 등산 프로그램은 현재 없다. 대부분 1~2년 하다가 끝나고, 등산을 대표하는 전문적인 프로그램은 지속되지 못했다.

 

익스트림팀의 김정배 부장은 “얼마나 잘하느냐 보다는 얼마나 오래 하느냐가 중요해요. 아무리 좋은 프로그램이라 해도, 한 해 하고 끝나면 의미가 없죠. 계속 유지하면서 그들이 재미를 잃지 않도록 다양한 과제를 제시합니다. 회원들과 계속 산과 명소를 찾아야할 이유를 만들어 주는 것이죠”라고 말했다.

 

BAC 회원, 전체 매출의 14.9% 차지

BAC는 자체 앱을 통해서만 가입과 인증 활동이 가능하다. 앱 내에서는 직접 제품을 팔지 않는다. 순수한 커뮤니티 채널의 역할만 담당한다. 기념품만 판매하고 온라인 몰로 연결되는 링크만 노출한다.

 

BAC 회원이 구매한 매출은 블랙야크 전체 매출의 14.9% 수준이다. 지난 해 대비 5.9% 증가했다. 적지 않은 숫자다. 점차적으로 BAC 회원이 늘어나고 블랙야크와 관계없이 순순한 등반 커뮤니티를 통해 모집된 회원들과 소통한다면, 이들 고객만으로도 브랜드 운영이 가능해질 수도 있다(과한 추측일 수도 있다).

 

보통 산에 다니는 사람들은 친구와 함께 등산한다. BAC는 회원 수 1만 명 이상부터 속도가 빠르게 붙어, 5만 명이 넘는 순간부터는 매년 몇 만 명씩 회원이 늘고 있는 추세다.

 

내부에서는 등산 인증 프로그램의 자체적인 홍보 효과로 보고 있다. 산에서 인증하는 사람들을 보고 따라 가입하는 경우가 많고, 이미 가입한 회원들이 주변에 알리고, 지인들과 함께하는 등 구전 마케팅이 효과를 내고 있다는 분석이다.

 

고객이 아닌 동반자

BAC 소속 14만 명은 모두 살아있는 회원이다. 온라인에서 활동하고 주기적으로 산에 올라 인증샷을 올린다. BAC 앱에도, 인스타그램에도 등산을 즐기며 목표를 갖고 움직이는 모습들이 포착된다.

 

BAC 회원들은 소비자가 아니다. 옷을 사기 위해 가입한 것이 아니고, 산을 함께 오르기 위해 가입했다. 취미 생활을 하면서 부수적으로 필요한 옷은 내가 소속해 있는 커뮤니티를 활용하는 것이다.

 

BAC는 회원들이 산을 오르면 오른 산의 높이에 해당되는 포인트를 증정한다. 명산100을 모두 완주할 경우 20만 포인트를 적립하게 된다. 이 적립금은 블랙야크나 BAC 어떤 제품이든 구매할 수 있다. 많지는 않지만 회원들의 등산을 지원하고 서로 나누는 취지를 보여준다.

 

국내 최고 높은 한라산을 오르면 1,950포인트, 가장 낮은 팔봉산은 높이가 327m정도니 327 포인트가 적립된다. 산만 올라도 쌓인 포인트로 옷을 살 수 있다. 나의 등산 활동을 지원해주고 공감해주고, 관계를 만들어주는 커뮤니티 속에서 그들은 성취감과 존재감을 느낀다.

 

물론 포인트 때문에 산을 가는 것은 아니다. 산은 어차피 가는 것인데 이왕이면 커뮤니티와 함께 하며 나름대로 재미와 의미를 찾을 수 있다면 ‘일거양득(一擧兩得)’이다.

 

d59faed372dec714a6dee0b021eb8f9a_1586856033_9382.jpg

<2019블랙야크클럽데이 참여자들이 만든 백두대간.>

 

BAC 목표 회원 수 250만 명

BAC의 1차 목표 회원 수는 50만 명이다. 산을 오르면 건강해지고 정신도 맑아진다는 것은 누구나 아는 사실이지만, 바쁜 일상 속에서 주말에 산을 가기는 쉽지 않다. 그러나 어떠한 목적이 있고, 평소 친한 지인들과 함께라면 움직일 수 있는 가능성이 높아진다. 이미 등산을 하고 있는 사람이면 더욱 쉽고, 산을 다니지 않던 사람들도 기존 회원들의 권유로 산을 가게 된다. 

 

BAC가 집계한 국내 산악 인구는 평생 한번 산에 가본 사람이 아닌 주기적으로 목적을 갖고 산에 가는 사람들을 기준으로 한다. 전체 인구의 약 5%로 보면 250만 명이다. 50만을 넘어 잠재 등산 인구를 250만 명으로 보고 그들을 하나로 아우를 수 있는 플랫폼 구축을 목표로 한다.

 

미국의 아웃도어 용품 장비 유통 회사 REI는 미국 전역에 2,700개의 매장이 있다. 회원 수는 약 1,800만 명. 이 숫자는 미국 인구의 약 5% 수준이다. 

 

REI는 수익을 직원들과 소비자들에게 나누어 준다. REI는 지난 2018년 직원들에게 770만 달러(한화 약 94억원), 회원들에게는 2억 4백만 달러(한화 약 2,500억 원)를 환원했다. 단순 고객이 아닌 브랜드를 존재하게 해주는 존재로 대우한다는 의미다.

 

연결과 연대, 선의의 경쟁

BAC는 14만 명의 회원을 더 강하게 연결하기 위해 각 지역별 소규모 산악회를 만들었다. 현재 운영되고 있는 산악회는 약 250여 개. BAC는 큰 개념의 산악회지만 이를 작게 나누어 50명 단위로 그룹을 만들었다. 지역별, 연령대별, 매장 단위별 등 다양한 기준으로 만들어진 산악회 커뮤니티는 유대감을 더욱 강하게 한다. 

 

연결고리는 전국 각지의 특별한 축제와 행사를 회원들에게 소개하는 것이다. 예를 들면 겨울 철원 얼음 트래킹 행사와 연계해 이 행사를 회원들에게 홍보해주고, 참여를 독려한다. 지역에는 축제 활성화를, 참여자들에게는 인증을 통해 포인트를 적립해 준다. 이로써 지역 단체와 BAC 회원의 협업 활동이 이뤄진다.

 

4월부터는 전라남도와 연계해 섬을 방문하는 섬앤산100 프로젝트를 진행한다. 섬을 여행하는 프로젝트로 각 섬 마다 지정된 장소에서 인증하는 방식이다. 

 

섬 마다 표지석을 지정하고 없다면 설치도 한다. 표지석을 설치할 때는 블랙야크가 노출되지 않도록 한다. 단순히 여행하는 것만이 아닌 관련 캠페인도 진행한다. 쓰레기 되가져오기 등과 같이 섬을 여행할 때 지켜야할 에티켓을 알려 섬 주민들에게 도움이 되는 여행이 되도록 독려하고 지원한다. 

 

선의의 경쟁도 유도한다. 각 소규모 그룹 별로 등록된 산악회 랭킹을 만들어 산을 오른 만큼 포인트를 부여해 순위를 산출한다. 이들은 산악회 별로 등산을 독려하고 장려해 모임 내에서 스스로 등산을 할 수 있는 분위기를 만들고 있다. 

 

이를 통해 매년 최우수 클럽을 선정해 히말라야 트래킹 선발 시 고정 시드 배정 특혜를 준다.

 

d59faed372dec714a6dee0b021eb8f9a_1586856064_1256.jpg

<국내 클린마운틴.>

 

지속가능을 향한 원동력

‘산에 갈 때 꼭 아웃도어 브랜드를 입어야 하는가’ 이런 고정관념은 깨진지 오래다. 편안한 옷, 내가 좋아하는 옷이면 된다. 산을 다니는 사람들의 생각은 점점 바뀌고 있으며 이 같은 흐름 속에 아웃도어 브랜드들은 저마다 새로운 대안을 찾아 나서고 있다.

 

블랙야크의 지속가능을 위한 원동력은 BAC가 기반을 다지고 있다. 블랙야크를 좋아하는, 적어도 산을 좋아하는 사람들을 끌어 모으고 있는 것이다. 이들을 기반으로 탄탄한 고정 고객층을 확보한다면, 기존 아웃도어 업계의 방향과는 다른 그림을 그릴 수 있다는 전제 하에서다.

 

BAC는 현재 전국 블랙야크 매장에 숍인숍으로 구성돼 있다. 다소 캐주얼하고 넓은 범위의 스포츠 라이프스타일을 표방한다. 이번 시즌에는 암벽등반을 위한 ‘락 파티’ 라인도 별도로 선보였다. 하반기에는 이를 BCC(BlackYak Climbing Club)로 업그레이드해 선보일 예정이다.

 

향후에는 이 같은 다양한 클럽을 지속적으로 선보인다는 계획이다. 

 

BWC(BlackYak Walking Club), B TC(BlackYak Travel Club)은 물론 낚시, 골프, 러닝 등 콘셉트 별로 다양한 커뮤니티 모임들을 계획 중이다.

 

BAC는 브랜드가 가고자하는 새로운 채널을 위해 클럽을 먼저 만들고, 이를 좋아하는 사람들을 모집해 새로운 스포츠 아웃도어 라이프를 즐기는 커뮤니티를 만드는데 목적을 두고 있다. 

 

김정배 부장은 “각 분야별로 최고의 장비와 옷을 만들 수 있는가도 중요하지만 브랜드가 어떻게 커뮤니티를 만들고 회원들과 호흡하는가도 중요하다. 브랜드가 아무 조건 없이 소비자의 취미와 활동을 지원한다면, 결국 소비자도 필요한 옷을 구매하는데 있어서 나에게 도움이 되는 브랜드를 선호하게 될 것”이라고 말했다.​ 

 

 

<인터뷰> 블랙야크 익스트림팀 김정배 부장


"등산자체가 얼마나 유익한지 알려주고 싶었다"


d59faed372dec714a6dee0b021eb8f9a_1586856137_4911.jpg

 

등산은 거창하고 촌스럽다는 이미지 벗어야

누구나 할 수 있고 일상 같은 느낌으로 다가간다 

 

블랙야크 BAC 운영을 담당하는 익스트림팀 김정배 부장은 등산을 즐긴다. 엄홍길 대장과 모상현, 변상호 산악인들과 함께 히말라야 로체샤르에도 올랐다.

 

이후 엄홍길 재단에서 다양한 산악 지원 업무를 담당해오다 지난 2013년 블랙야크 익스트림팀에 합류했다.

 

BAC 명산 100은 삶의 이유


입사 당시 강태선 회장은 김정배 부장에게 이런 말을 했다고 한다. 

 

“회장님은 입사한지 얼마 되지 않은 저에게 ‘전국 각 지역마다 블랙야크 산악회를 만들어 볼 수 있겠냐’고 주문하셨어요. 처음에는 ‘그것이 가능한 일인가?’라고 생각했지만 방법을 찾다보니 지금의 결과가 있었던 것 같습니다.”

 

“최근 지인에게 재미있는 말을 들었습니다. 한 중견 기업 임원이 직원들에게 떡을 돌렸다는 것이에요. 이유인 즉 BAC 명산100 완주 기념 떡이었다는 겁니다. 자신이 얼마나 뿌듯했으면 그랬을까 하는 생각도 들었지만 바로 그런 점이 BAC 명산100의 목적이 아닐까 생각도 들었죠.”

 

BAC 명산100을 완주 했다는 것은 스스로가 설정한 목표를 달성했다는 뜻이다. 목적은 BAC가 주었지만 달성한 것은 바로 ‘나’이기 때문이다. 회원들에게 이유와 기회를 주고, 적절한 보상을 주면서 건강한 삶을 만들 수 있도록 독려한다. “저 같은 경우 국내 산은 아직 14곳 밖에 못 갔어요. 죽기 전에 명산 100을 완주하는 것이 목표죠.”

 

일부 지역 어르신들은 토요일만 기다린다고 한다. 지역 산악회나 대리점에서 운영하는 단체 버스가 주말에만 운행하기 때문이다. 평일에 혼자 가는 것보다 함께 모여 산을 다니는 것에 재미를 느끼고, 비용도 저렴하게 이용할 수 있기 때문이다.

 

광고 없이 커뮤니티로


“적어도 산을 대상으로, 산에 갈 때 입는 옷으로, 광고를 하는 것은 더 이상 의미가 없어지고 있죠. 아웃도어 업계는 광고로 성장했어요. 연예인을 활용해 인지도를 높이고 제품을 팔았죠. 매년 30% 이상 시장 규모가 성장했지만 지금은 아니죠."

 

"히말라야를 등반하는 산악인들의 전문적인 등반이 등산과 동일시 되면서 도전 열정, 신들의 영역 등 거창한 단어들로 마치 등산이 어떤 대단한 것처럼 포장했지만 사실 등산은 일상 같은 것이 되어야 하고 또 그렇게 알려져야 합니다.” 

 

BAC는 특별한 광고 없이 산이라는 매개체 하나로 모인 사람들을 위한 브랜드가 되고 있다.

 

잘 알려진 연예인을 모델로 활용하는 것도 구매를 진작할 수 있지만 아웃도어를 즐기는 고객들에게 BAC가 나의 등산 활동에 대해 얼마나 관심을 갖고 있는지, 하나의 구성원으로서 얼마만큼 소속감을 주는지에 따라 충성도 높아지고 구매력도 높아진다는 것이다.

 

“대부분의 마케터들은 등산이라는 단어를 촌스럽다고 느껴요. 그럼 클라이밍이나 트래킹은 어떤가요? 세련됐다고 느끼죠. 달리기는 어떤가요? 촌스럽죠. 그러나 러닝은 또 괜찮아요. 다 똑같은 말인데, 등산을 이해시키고 보여주는 방식이 촌스러웠던 거죠. 등산이 아저씨, 아줌마들의 전유물처럼 되어 버린 것이 아웃도어 마케팅의 폐단이었던 것 같습니다. BAC는 등산 자체를 세련되게 알려주고 싶었죠.”

 

만약 핸드폰을 구매하거나 옷을 살 때 나의 선택에 영향을 미칠 수 있는 사람이 약 5명 정도라고 가정한다면, 가족이나 친한 지인 등 그들이 권유했을 때 받아들일 수 있는 사람의 범위는 5배가 된다. 현재 BAC의 핵심 고객은 14만 명이다. 

 

이들 주변 지인이 각 5명이라고 했을 때 신규 회원이 50만 명이 되기까지 시간이 그리 오래 걸리지 않을 것이라는 분석이다. 2018년 2만 명, 2019년 4만 명의 회원이 추가됐다. 회원 유입에 가속도가 붙고 있다는 가정 하에 50만 명이라는 숫자는 불가능한 것만은 아닌 것이다.

김정배 부장은 미국 아웃도어 스포츠용품 전문 업체 REI를 눈여겨보고 있다.

 

REI는 유료 회원제로 운영된다. 일정 이익의 일부를 소비자들에게 돌려줄 뿐 아니라 소비자들의 등산과 취미 활동을 지원하고 있다. REI는 엄청나게 많은 비용을 트래킹 길이나 산길을 만드는데 사용하고 있다. 약 5천개 이상의 야외 장소와 8만 6천마일의 산책로를 만들었고 관리한다. 미국 여타 브랜드들은 매출이 계속해서 감소하고 있지만 REI는 꾸준히 상승하고 있다. 

 

“미국 아웃도어 고객들은 REI를 쇼핑공간이 아닌 자신들의 아웃도어 활동을 지원하는 구성요소로 보고 있어요. REI에서 구매한 용품이 나의 활동 전반에 도움이 되는 선순환 관계가 이뤄지고 있는 것이죠. BAC도 이 같은 관점에서 접근하고 있습니다.”

 

블랙야크 클럽 데이, 3천명 모여


블랙야크 클럽 데이는 지난 2017년 시작된 BAC 행사다. 2017년 무주리조트에서 진행한 첫 행사 때는 720명이 모였고, 작년에는 용평리조트에 3천 명이 모였다. 

 

올해는 5천 명이 목표였으나 코로나로 취소됐다. 코로나가 진정되면 6월쯤 다시 시작할 계획이지만 상황이 여의치 않으면 온라인으로 진행할 수도 있다. 

 

이 행사에서 추첨을 통해 40~50명을 선정하고 뽑힌 회원들은 히말라야 트래킹에 가게 된다. 작년의 경우 46명을 추첨해 히말라야 원정대를 구성했다. 일주일간의 일정으로 히말라야 안나푸르나 트래킹을 진행했다. 

 

해외에도 커뮤니티 브랜드의 사례는 많다. RCC(라파 사이클 클럽), 피엘라벤 클래식 등의 행사는 전 세계 트래킹 마니아들이 모이는 대규모 행사다. 피엘라벤 클래식의 경우 수많은 사람들이 찾는다. 

 

마니아들이 이 행사를 찾는 이유는 여기에 참가해야만 얻을 수 있는 성취감과 소속감이 있기 때문이다. 브랜드의 팬덤을 만들기 위한 커뮤니티는 브랜드의 핵심 전략이 되고 있다. 

 

교육 프로그램을 위한 센터 구축


BAC는 아웃도어 스포츠 관련 교육 프로그램을 운영하기 위한 센터도 운영 중이다. 작년 5월 오픈한 우이 센터는 교육을 중심으로 한다. 

 

등산학교 강사 등을 초청해 암벽등반, 트래킹, 히말라야 원정 등반 등 다양한 과정을 교육한다. 지하에는 암벽 등반장, 어린이 암벽등반 체험장, 3층에는 교육생 숙소 및 지방에서 올라온 고객들을 위한 숙박 시설이 갖춰져 있다.

 

우이센터에 이어 오는 7월에는 양재 센터도 오픈을 준비 중이다. 

김정배 부장은 “BAC에 블록체인 기반의 회원 제도를 도입하고, AI 인증프로그램도 준비 중입니다. 

 

AI가 인증 사진을 분석해 회원들이 올린 사진 속 산이 어디인지, 어떤 포인트 인지 자동으로 판단하고 분석해주죠. 수십 만 건의 인증 데이터를 통계화해 정확도가 95%를 넘습니다”라고 말했다.

 

고객과 다방면으로 함께 할 수 있는 채널을 만들고, 더욱 빠르고 유기적인 시스템 구축에도 신속하게 대응하고 있는 BAC는 특정 핵심 고객과의 탄탄한 유대관계를 통해 브랜드 입지를 더욱 굳혀 나갈 것으로 기대를 모으고 있다. ​

 

댓글목록

등록된 댓글이 없습니다.

FSP 연재

POST
STAND
(주)다음앤큐큐

인터뷰

패션포스트 매거진

55호 55호 구독신청 목차 지난호보기

접속자집계

오늘
340
어제
2,280
최대
14,381
전체
1,587,221

㈜패션포스트 서울특별시 강서구 공항대로 213 마곡보타닉파크타워 2 1217호
TEL 02-2135-1881    FAX 02-855-5511    대표 이채연    사업자등록번호 866-87-01036    등록번호 서울 다50547
COPYRIGHT © 2019 FASHION POST ALL RIGHTS RESERVED.