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언택트 시대의 패밀리세일

온라인 비공개로 진행해야 … 상품 상세페이지 정확도 중요 한 이사(모 브랜드사 영업 총괄): 팀장님! 며칠 전에 공유해 주신 A사 온라인 패밀리세일(이하 ‘팸셀’) 계정 비밀번호를 알 수 있을까요?필자: 무슨 일 있으세요? 그때 잘 구매하셨다고 하셨잖아요.한 이사: 와이프가 친구들한테도 공유해 주었는데, 접속이 안 된다고 해서…필자: 저도 받아서 공유만 해드린 거라, 알아보고 말씀 드릴께요. (확인 뒤) 공유해 주신 분 계정에 주문이 수백 건이 넘고, 계정 ID가 휴대폰 번호다 보니 모르는 사람한테 문의도 오고…. 그 때문에 귀찮아서 비밀번호를 변경했다고 하네요.한 이사: 아쉽게 됐네요. 비밀번호 확인은 어렵겠죠?이는 MD들의 모임인 ‘서산장터’ 카카오톡 단톡방에 올라온 A사 팸셀 정보를 필자가 활동하는 단톡방에 공유하면서 발생한 상황이다. 안타깝게도 해당 건으로 문의 온 건만 다섯 건이 넘었다.패밀리세일은 왜 하는가?약 10여년 전까지만 하더라도 팸셀은 의류의 경우에는 티가 잘 안 나는 부분에 보풀이 있거나 약간의 이염이 있는 상품을, 신발의 경우에는 약간의 흠집이 있는 즉, 일반 고객에게 판매하기 어려운 B품 상품 또는 악성재고를 임직원 가족 및 지인을 초대하여 본사, 직영점, 행사장 등을 통해 원가 이하로 판매하는 행사였다.팸셀을 하는 이유는 특정 인원만 초대받을 수 있고, B품 상품이지만 남들이 부러워할 정도로 가격이 저렴하기 때문에 브랜드 충성도가 높아지고, 재고 소진 및 임직원 자긍심 고취 효과를 거둘 수 있기 때문이다.팸셀을 진행해 본 담당자들을 대상으로 행사 이유에 대해 설문조사를 실시한 결과(온라인 팸셀 관련)에서도 답변이 재고소진, 임직원 혜택 제공, 자사몰 매출증대, 브랜딩 순으로 높게 나타났으며, ‘재고소진’이 목적이라는 답변이 약 40%로 집계됐다.온라인화 되어 가는 팸셀그동안 팸셀은 아래와 같은 사유로 인해 오프라인을 담당하는 영업팀이 주도권을 가지고 있었다.첫째, B품 상품이라 상품의 상태를 온라인에서 확인할 수가 없어 높은 클레임이 예상됨.둘째, 정상 또는 이월상품을 할인해서 판매하는 것을 온라인에서 보여주는 경우, 단기적으로는 대리점(가두점), 백화점 매출에, 장기적으로는 브랜드 전체 매출에 악영향을 끼칠 수 있음.셋째, 주로 대리점팀의 매출실적이었는데, 이 부분이 빠지면 영업부 또는 해당 팀 평가에 악영향을 끼칠 수 있음.넷째, 온라인 담당자가 팸셀과 같은 행사를 진행해 본 경험이 전무함.하지만, 언택트 시대가 오기 몇 년 전부터 브랜드는 위와 같은 문제가 있다하더라도 온라인에서 진행하는 것이 낫겠다는 판단을 하였고, 문제점을 개선해 나가며 자사몰을 통해 팸셀을 진행하기 시작했다. 온라인 팸셀의 장점* 특정 매장으로의 출고 및 이동이 최소화됨.* 전단지와 POP 제작 및 배포를 할 필요 없음.* 지역적, 공간적 제약이 없음. 이에 특정 인원이 아닌 다수의 인원을 온라인으로 초대할 수 있음.* 공간을 대관할 필요가 없고, 행사 관리 인원이 최소화되어 비용을 절감시킬 수 있음.언택트 시대에는 온라인 비공개 팸셀이 필수팸셀이 온라인화되어 가더라도 ‘패션’이라는 아이템 특성상 오프라인에서 진행되는 팸셀을 더 선호한다. 특히 수도권 거주자이면서 연령대가 높을수록 그 선호도는 높다고 볼 수 있다. 그러나 코로나 시대 즉, 언택트 시대로 진입하게 되면서부터 팸셀의 온라인화는 당연해졌다. 물론 일부 브랜드는 코로나가 끝나면 진행하겠다며 무기한 연기하거나, 아예 취소를 하기도 했다. 선택은 자유지만, 필자는 언택트 시대에 맞게 온라인 비공개 팸셀을 진행하기를 제안한다.‘온라인 비공개 팸셀’이란 자사몰 같은 온라인 플랫폼 상에서 팸셀을 하되, 임직원 혜택을 아무나 받을 수 없게 비공개로 진행하는 것을 말한다. 만약 누구나 접속해서 임직원 혜택을 받는다거나, 공개적으로 알려진 경우 팸셀의 메리트는 낮아지고, 앞서 언급한 내용처럼 단기적으로는 대리점(가두점), 백화점 매출에, 장기적으로는 브랜드 전체 매출에 악영향을 끼칠 수 있다.비공개 팸셀을 진행하는 주요 방식으로는 임직원 ID 로그인 방식, 주문시 또는 마이페이지 상에서 특정 쿠폰번호 입력 방식, 특정 URL 접속 방식 등이 있다.성공적인 온라인 비공개 팸셀을 하려면?<카카오톡 단톡방에 공유된 비공개 팸셀 예시>당연한 이야기겠지만, 행사는 마케팅이 관건이다. 그럼에도 팸셀을 진행해 본 담당자의 약 10%만이 마케팅이 어렵다고 하고, 약 40%가 임직원 혜택(가격 또는 할인율) 결정이 어렵다고 한다. 이는 임직원 혜택이 메리트가 있다고 판단되면, 임직원 스스로가 나서서 공유를 하고, 공유받은 사람들은 지인들에게 재공유를 하는 파급력을 가지기 때문이라고 유추해 볼 수 있다. 앞서 A사 사례도 그 중 하나로 필자도 공유를 받은 뒤 상품 종류 및 가격을 비교해 본 결과, 메리트가 있다고 판단을 하였고, 활동하는 다수의 단톡방에 재공유를 하게 된 것이다.임직원 혜택만큼 상품 상세페이지도 중요하다. 이 중에서도 실측 사이즈의 디테일이 절대적이다. 팸셀의 특성상 ‘교환 및 반품 불가’란 제약사항이 있기 때문에 실측 사이즈가 정확하다면 이로 인한 클레임을 줄일 수 있다.이 외에도 임직원 계정 공유시 불편함 최소화, B품 상품에 대한 안내 강화, 팸셀 외 타채널에서 판매되는 상품의 가격관리, 교환 및 AS 지원여부 등도 보완된다면 온라인 팸셀을 더욱 성공적으로 진행할 수 있다.

이희택 스탁컴퍼니 플랫폼 사… | 10-12

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前. (주)보끄레머천다이징 온라인 팀장(차장)
前. (주)스탁컴퍼니 플랫폼 사업부장 겸 팀장(차장)
前. 케이투코리아(주), (주)아이더 영업기획 & e-Biz 파트장(과장)
前. (주)트라이씨클 전략기획(대리)

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