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에프앤에프, 중국 1兆원 시대 여나

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작성자 채수한 기자 (saeva@fpost.co.kr) | 작성일 2020년 09월 18일 프린트
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향후 3~4년 내 중장기 플랜 실현 가시화

엠엘비, 내년 춘하 1천억 원대 수주​ 

에프앤에프(대표 김창수)가 스포츠캐주얼 엠엘비로 중국 시장 점령에 나선다.

이 회사는 연초 비전선포식에서 발표했던 5개년 중장기 플랜을 하나씩 실행해 나가고 있다. 5년 안에 중국 3조원, 내수 2조원의 매출을 달성하겠다는 목표를 선언한 바 있다.

 

중국 사업은 엠엘비를 통해 중장기 비전 실현 가능성을 구체화하고 있다. 엠엘비는 지난 달 중국 현지에서 상품 수주회를 가졌으며, 전년보다 두 세배가 넘는 물량을 수주 받은 것으로 알려지고 있다.

 

엠엘비는 사실 올해 코로나의 여파로 매출 비중이 컸던 면세점 실적이 바닥을 쳤다. 지난해 면세점에서만 약 3천억 원의 매출을 올렸으나, 올해 매출은 전년대비 60% 이상 줄어들었다. 

 

하지만 엠엘비의 면세 매출은 중국 내수 유통에서 만회될 가능성이 있다. 엠엘비와의 거래를 원하는 대리상들이 늘어남에 따라 이 같은 수요가 수주회 현장의 인기에도 반영됐다.

 

중국 유통도 굵직하게

엠엘비는 9월 현재 중국에 18개 매장을 운영하고 있다. 하반기에 대리상들을 통해 50개 이상의 점포를 오픈할 계획이다. 엠엘비 제품을 사입하는 대리상들 수준도 높다. 한 번에 계약할 수 있는 매장 수는 최소 15개다. 

 

그럼에도 15개 매장 이상 운영할 수 있는 기업이나 개인을 대상으로만 계약을 맺고 있다. 투자금액도 10억 원을 웃돈다. 이는 초기 투자금액을 일정 수준 이상 확보하고, 전략적으로 운영하기 위한 방편이다.

 

중국 매장은 대부분 중국 상해 지사와 상의해서 열고 있다. 나이키나 아디다스처럼 사입 방식을 취하고 있으며 엠엘비는 이를 통해 재고에 대한 부담도 최소화하고 있다. 중국에서 판매되는 모든 제품은 국내에서 기획하고 베트남 등 동남아시아에서 생산해 중국으로 공급한다.

 

중국에서도 마케팅에 올인

엠엘비는 그동안 중국에서 차근차근 인지도를 쌓아왔다. 코로나 시대를 겨냥하고 준비한 것은 아니지만 시절도 딱 맞아 떨어졌다.

에프앤에프는 화장품 바닐라코를 통해 면세 사업에서 재미를 봤다. 바닐라코를 통해 쌓은 면세 사업의 경험을 바탕으로 엠엘비를 육성했다. 엠엘비가 면세에서 빛을 본 것은 고작 2~3년 밖에 되지 않았다. 

 

엠엘비가 면세에서 높은 매출을 올렸음에도 에프앤에프는 중국 본토 비즈니스에 더 눈독을 들이고 있었다. 엠엘비는 중국 현지에서 인지도를 높이기 위해 다양한 디지털 채널에 마케팅을 꾸준히 펼치고 있다. 

 

에프앤에프는 그동안 중국 비즈니스를 진행해 왔던 업체들보다는 디지털 마케팅에 적극 투자하고 있다. 이는 김창수 대표가 평소에 강조했던 디지털트랜스포메이션과 맥을 같이 한다. 공격적인 디지털커뮤니케이션을 통해 온라인상에서 브랜드의 이슈를 만들고 이를 온오프라인의 매출로 연결하는 전략을 유지하고 있다.

 

중국에서 엠엘비의 반응은 뜨겁다. 한국의 면세점에서 엠엘비를 대량 구매하던 대리상들은 이제 공식적으로 자신들의 국가에서 제품을 팔수 있게 된 것이다.

 

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<엠엘비는 중국 현지에서 인지도를 높이기 위해 다양한 매체에 브랜드 홍보 마케팅을 진행하고 있다.>

 

현지 인력도 풀 세팅

현재 에프앤에프 중국법인에는 약 50여 명의 직원으로 구성되어 있다. 현지 인력은 물론 국내에서도 각 분야의 전문가를 파견했다. 

조직 구성은 국내 중소 패션 기업과 맞먹는 수준이다. 영업, 기획, 마케팅을 비롯해 지원부서까지 모두 체계적으로 갖춰가고 있다. 중견기업 규모의 수준으로 인력이 배치된 셈이다. 

 

중국 법인은 대만 출신 법인장이 맡고 있다. 각 부서의 장들은 중국인들이 맡고 있으며 실질적인 업무는 모두 현지의 중국인들이 진행한다. 현지 사정에 맞춰 마케팅을 비롯한 모든 실무가 이뤄진다. 

 

코로나로 막힌 소통, 온라인에서 해결

직접 방문할 수 없는 중국의 비즈니스 진척 상황을 확인하기 위해 김창수 대표는 일주일에 5시간 이상 중국 현지와 화상통화를 하고 있는 것으로 알려져 있다.

 

마이크로소프트의 화상프로그램 팀즈를 통해 현지 인력들과 원활히 소통하고 있으며 현재의 상황, 대리상들과의 미팅 현황 등을 실시간으로 확인하고 협의하고 있다. 코로나가 아니었다면 수시로 오가며 진두지휘를 했겠지만 상황이 상황이니 만큼 온라인상으로 중국 사업을 들여다보고 있는 것이다. 

 

코로나로 인해 에프앤에프의 발걸음이 다소 빨라진 것도 사실이다. 면세 매출이 급격히 빠지면서 공백기 없이 실적을 만회하기 위해 엠엘비의 중국 사업 활성화에 박차를 가하고 있는 것으로 보여진다.

 

지난달 있었던 엠엘비의 수주회가 기대 이상의 실적을 낸 것도 고무적이다. 엠엘비의 내년 실적이 드라마틱하게 연출될 가능성도 높게 점쳐진다. 

엠엘비가 지난해 면세와 내수를 합해 5500억 원의 매출을 올렸지만 올해는 3천억 원 안팎이 될 것으로 추정된다. 

 

반면 중국에서의 실적이 내년 3천억 원을 넘어선다면 줄어든 면세매출을 만회할 것으로 보여진다. 일각에서는 엠엘비의 중국 매출이 3~4년 사이 1조원을 넘을 것으로 예상한다.

 

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<엠엘비 중국 전시회 전경.>

 

마케팅으로 경쟁 우위 다진다

사실 중국 시장에서 국내 기업의 성적표는 그리 좋지 못했다. 중국 공략 원년 멤버인 이랜드도 많이 위축됐다. 대기업들도 성공한 케이스는 없었다.

현재 중국에 남아있는 국내 기업으로는 TBH글로벌이 대표적이다. 현재 중국에서만 7~8천억 원의 매출을 올리고 있다. 

 

이 같은 상황에 에프앤에프 중국 비즈니스의 성공 여부는 초미의 관심사가 되고 있다.

 

엠엘비의 중국 사업이 갑자기 부각된 것이 아니냐는 의견도 있지만 사실 그렇지 않다. 면세점에서 인기를 끌기 전부터 에프앤에프는 조용히 중국 사업을 준비해왔으며, 면세사업과 코로나로 이어지는 시장 상황에 의해 빛을 발하게 된 것이다. 엠엘비는 트렌드에 맞는 새로운 방식의 마케팅 전략을 통해 경쟁 우위를 확보해 나갈 계획이다. 

 

잘 팔릴 만한 제품을 만들고 적중률을 높이는데 주력한다. 중국인들이 좋아할 만한 제품을 만들어 디지털에 노출하고, 팬덤을 만들어낸다. 에프앤에프가 엠엘비를 통해 중국에서 어떤 숫자를 만들어 낼지 관심이 모아진다.​

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