<인터뷰> 이태경 웹뜰 대표 

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온라인 벤더 웹뜰, 독자 패션 · 플랫폼 사업으로 점프 업

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작성자 이채연 기자 (mong@fpost.co.kr) | 작성일 2020년 01월 22일 프린트
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<인터뷰> 이태경 웹뜰 대표 


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“우리는 급변하는 온라인 시장에 가장 빨리 적응하고 가장 잘 파는 회사… 

보는 눈 키워 내수, 수출도 잘하는 플랫폼 될 것” 

2014년 봄 처음 만난 이태경 웹뜰 대표는 이런 이야기를 했었다. 

 

“팔다 남은 물건을 되파는 것은 진정한 벤더의 역할이 아니다. 신뢰할만한 시스템으로 브랜드와 제품, 유통 채널에 최적화된 독자 마케팅을 펴 소비자를 만나는 진짜 유통 벤더로 자리 잡을 거다. 그것이 땡 업자와의 차이다.”

 

그리 오래전도 아니건만 디지털 네이티브가 아닌 패션기업 중 온라인 시장을 이해하고 의욕적으로 투자하는 사례가 드문 때였다. 대기업을 제외하면 자사몰을 가진 기업도 많지 않았고 대개 ‘온라인=이월상품 소진창구’ 정도로 여기고 있었다. 때문에 소위 ‘제도권 브랜드’의 이커머스란 시즌이 지난 재고를 패션전문몰이나 딜(deal) 방식으로 판매하던 소셜커머스에 직접 또는 중간상을 끼고 넘기는 것이 보통이었다. 

 

패션기업에 온라인MD 등 실무를 진행할 전문 인력도 귀하던 와중이라 대물량을 운용하는 중견기업의 오너, 영업본부장을 설득해 사업권을 따내고, 연간 거래액이 300억 원 정도에 이른다니 ‘용하다’는 생각을 했었다. 그것도 젊은 여성 경영인이 말이다.  

 

근 6년 만에 다시 만난 이 대표는 “이제는 ‘잘 파는’ 회사에서 ‘보는 눈’도 있는 회사, 그러니까 소싱 역량을 가진 회사가 되려 한다”고 했다. 

 

실제로 웹뜰은 6년 전 이 대표가 이야기했던 것보다 더 크게 성장해 있었다. 위탁 판매를 넘어 직매입 규모를 키우고, 패션기업의 온라인 전용상품을 기획해 독자 마케팅을 펼 수 있는 ‘진짜 벤더’가 됐다. 

 

또 3개 동, 9,900㎡(3,000평) 규모에 50만장을 적재할 수 있는 물류센터를 구축, 디자인 작업 자동화 시스템을 개발하는 등 일찌감치 시스템 경영을 시작한 동 업계 선도 기업으로 꼽힌다.  

 

신뢰와 추진력으로 쌓은 10+10년 

 

웹뜰의 출발은 2008년. 10년 정도 온라인 패션카테고리 MD로 일하던 이 대표는 거래처로 신뢰를 쌓은 ‘파크랜드’의 온라인 상설판매권을 따면서 사업을 시작했다. 온라인 유통 담당자들 사이에서 ‘사고(갑작스러운 품절, 배송지연 등 대개 재고파악과 수요 예측을 제대로 못해 일어나는 일들이다) 없는 MD’로 소문이 나 비교적 수월하게 판로도 확보했다.

 

파크랜드, 인디에프, 아이더, 블랙야크, 패션그룹형지, 휠라코리아, 뱅뱅어패럴 등과 거래해 왔고 주요 거래처 대부분은 창업 당시부터 관계를 이어온 기업들이다. 이 대표의 강점인 패션과 온라인 유통, 양쪽 산업 환경에 대한 이해와 제조사, 유통사 모두를 납득시킬 수 있는 정직한 영업의 결과였다.   

2017년은 웹뜰에게 유통전문기업으로서 점프 업의 시기였다. 

 

“2018년이 창립 10주년이었는데, 신사업을 추진하기로 했다. 온라인 유통에 전문성을 가진 기업인만큼 온라인 채널을 활용해 국내 패션 브랜드 제품을 가지고 글로벌 시장으로 가보자는 비전을 세웠다.” 

 

그렇게 구상한 신사업의 밑그림을 실행에 옮기기 시작했다. 지난해에는 인디에프의 제품을 가지고 아마존 판매를 시도했다. “글로벌 이커머스를 할 수 있는 체질을 만들어야 미래가 있다”는 이 대표의 제안에 인디에프 경영진이 흔쾌히 응답해줬다. 

 

유의미한 판매고를 올리지는 못했지만 아마존에서는 어떤 소비층을 타깃으로 어떻게 마케팅을 해야 하는지, 훌륭한 훈련기회가 됐다. 앞으로도 아마존에서의 실전을 대비해 다양한 시도를 계속 해볼 생각이다.

 

전용상품 기획 ·독자 마케팅으로 차별화


웹뜰은 기본적으로 위탁 판매 계약을 맺지만 이제 본격적으로 온라인 전용 상품을 기획, 유통하고 있다. 4년 전 ‘마모트’와의 협업이 물꼬를 터줬고 최근 기획의뢰가 크게 늘었다. 올해는 ‘파크랜드’도 시작한다. 역시 지난 10년 동안 패션기업과 거래하며 쌓은 신뢰가 바탕이다. 

 

웹뜰이 단독 판매하는 온라인 전용상품 기획방식은 이렇다. 웹뜰이 축적한 채널별 고객데이터를 바탕으로 전용상품 기획을 의뢰한 브랜드에게 가장 적합한 시즌, 수요 타깃, 아이템과 스타일, 가격대를 분석해 제시한다. 

 

이를 바탕으로 패션기업이 샘플링을 하면 함께 품평회를 진행한 후 생산량을 결정, 패션기업이 생산한 물량을 웹뜰이 전량 매입한다. 웹뜰은 매입 후 채널 믹스, 마케팅을 전담해 판매하는데, 적중률이 높아 재고가 거의 없다고 한다. 

 

매입은 위탁판매보다 재고 리스크가 크지만 수요 예측을 할 수 있고, 적정한 공급가 협상이 가능하다면 높은 수익률을 기대할 수 있다. 때문에 분석 가능한 고객데이터가 쌓일수록, 생산과 투입 타이밍을 조율하는 실무자 간 손발이 잘 맞을수록 성공확률이 높다.   

 

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“브랜드 본사와의 소통이 가장 중요하다. 패션기업 경영자부터 실무자까지 모두 온라인 유통에 대해 완벽하게 이해하고 있는 것은 아니기 때문에 해당 기업의 컨디션을 감안해 온라인 부문 컨설팅으로 시작한다."

 

"끊임없는 교육도 필수다. 4~5년에 한 번은 시스템 재편에 큰 투자를 해야할 정도로 정보통신기술과 트렌드가 빠르게 흐르니 우리도 공부를 해야 브랜드 본사를 이해시킬 수 있다. ‘빠른 변화에 가장 빨리 적응하는 회사’가 저의 다짐이자 모든 웹뜰 식구들의 다짐이다.”

 

이렇게 웹뜰과 오랜 기간 거래해 온 패션기업 대부분이 50억 원 이상의 온라인 매출을 올리고 있다. 지난달 11일에는 대한상공회의소가 주최한 제24회 한국유통대상 시상식에서 온라인, 모바일, 홈쇼핑 부문 기여도를 인정받아 산업통상자원부 장관상도 받았다. 

 

웹뜰은 10년 이상 쌓은 바잉, 물류 노하우를 바탕으로 작년 가을 온라인 쇼핑 플랫폼 ‘포레포레(FORETFORET)’를 오픈했다. 


독자 브랜드· 플랫폼 사업 시작


‘포레포레’는 우수한 디자인과 품질을 가진 해외 브랜드를 합리적 가격으로 판매하는, ‘온 가족을 위한 패밀리 셀렉트숍’이 콘셉트다. ‘옷을 읽다’라는 카테고리를 통해서는 구성 브랜드가 추구하는 가치와 정보를 스토리텔링 형태로 풀어준다.

 

셀렉트숍의 중심인 두 개의 브랜드, 프랑스의 디자인 완구· 교구 브랜드 ‘드제코’, 스페인 아동복 ‘위켄드하우스 키즈’는 독점 수입총판 계약도 맺었다. 온라인과 함께 오프라인 유통도 시작, ‘드제코’의 경우 신세계백화점 강남점, 현대백화점 본점, 아가방앤컴퍼니의 넥스트맘 등 20여개 오프라인 매장에서 판매 중이다. 

 

“국내 브랜드처럼 해외 브랜드도 재고 고민을 하고 있지 않을까 생각했다. 온라인 채널에서 재고 유통이 가능하다면 관심을 가지는 해외기업들이 있지 않을까 싶어서다. 2018년 한 해 동안 지구 몇 바퀴를 돌았다고 할 정도로 시장조사를 했다. 각종 페어를 참관하고 여러 브랜드 재고를 관리하는 물류센터들을 수소문해 찾아다녔다. 하지만 수주판매가 보통인 미주, 유럽의 브랜드들은 재고가 그닥 많지 않았다. 당초 예상과는 빗나갔지만 발품을 팔고나니 신사업 방향을 보다 구체적으로 잡을 수 있었다.”  

        

이 대표가 가장 잘 알고 있기도 하고 본인도 해당하는 소비자 그룹, 라이프스타일 트렌드에 민감하고 경제력이 있는 ‘젊은 엄마들’이 온, 오프라인을 통해 입소문을 내고 싶을 정도의 제품이 있는 플랫폼. 국내 포털사이트나 SNS를 검색해 해외직구나 병행수입으로 가격이 흐려지지 않은 브랜드를 구성했고, 해외직구보다 조금 저렴한 가격으로 판매하고 있다.  

 

“온라인에서는 젊은 엄마들에게 어필하는 키즈 아이템이 유리하고, 해외직구 플랫폼이 아닌 내수 플랫폼이 가장 적합하고 유망한 사업이라고 판단했다. 치밀하게 테스트를 한 결과다.” 

 

 

<웹뜰이 국내 독점 판권을 확보한 '위켄하우스키즈'>


플랫폼 사업은 긴 호흡으로 


‘포레포레’는 현재가 완성형이 아니다. ‘위켄드하우스 키즈’와 ‘드제코’, 두 개 브랜드를 인큐베이팅 해나가면서 어우러질 수 있는 브랜드들을 유치해 MD를 탄탄히 해나갈 계획이다. 

 

“위켄드하우스 키즈는 론칭하고 단 2시즌 만에 유럽 시장에서 크게 인기를 모으고 있는 브랜드다. 페어에서 처음 보고 첫 눈에 이거다 싶었다. 하지만 이 브랜드와 계약을 맺고 국내 유통을 시작한다고 하니 다들 깜짝 놀랐다. 인지도가 너무 없는 브랜드를 들여오는 것 아니냐고. 그때 나는 참 용감한 사람이구나 생각했다(웃음).”

 

‘드제코’와는 조금 더 스토리가 있다. 패션업계에서는 모르는 이도 많지만 완구, 교구업계에서는 잘 알려져 있는 브랜드라고 한다. 한국 총판이 누가 될 것인지 업계가 주시하고 있던 브랜드라고.

 

“본사에 한국 총판계약을 하겠다고 찾아갔더니 당신들은 한국 브랜드만 유통해 왔는데 왜 우리 브랜드에 관심을 갖느냐고 물었다. 우리가 ‘드제코’란 브랜드에 대해 공부를 많이 했고, 워낙 열정적으로 아끼는 모습을 보이니 계약이 의외로 금방 성사됐다. 1차로 컨테이너 1개 분량을 수입해 작년 11월 중순부터 판매를 시작했는데 아주 반응이 좋다. 소싱이 얼마나 중요한지, 다시 한 번 깨닫게 됐다.”  

  

사실 신규 사업을 추진하면서 수입을 하겠다고 하니까 주변 모든 이들이 말렸단다. 수입 경험도 없거니와 병행수입 합법화에, 대기업이 너도나도 뛰어들고, 해외직구가 보편화되니 아무리 온라인 유통에 노하우가 있다고 해도 돈이 안 된다는 것이 이유였다.  

 

“왜 돈이 안 된다는 것인지는 알겠다고 했다. 그럼 큰돈은 아니더라도 무리 없이 회전이 되는 방법을 찾으면 되는 거 아닌가. 내가 찾은 방법은 완구 유통이었다. 패션은 가격이 너무 흐려져서 오로지 수익을 기대하기엔 위험하다.”

 

이 대표는 ‘포레포레’를 시작하면서 보다 세밀하게 온라인 시장에 대한 학습을 하게 됐다고 했다. 국내 브랜드 제품과 해외 브랜드 제품을 판매하는 것은 아주 다른 접근이 필요하다는 것이다. 타깃 소비자 설정부터 소비자 접근방식까지, 채널별로도 이제까지와는 전혀 다른 솔루션이 필요했다고. 그래서 별도 사업부를 꾸리고 긴 호흡으로 내공을 쌓겠다고 했다. 

 

이 대표를 처음 소개시켜준 이는 이 대표에 대해 “일 최고 빨리, 잘하는 사람”이라고 했었다. 속도와 완성도를 모두 만족하는 능력이라니. 두 아이의 엄마가 된 지금도 그에 대한 평가는  비슷하다. 남다른 추진력과 결단, 원동력이 뭘까. 

 

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제조업에 도움 줄 수 있는 ‘역할’ 하겠다


그는 “사업 초기에는 앞만 보고 열심히 달렸는데, 7~8년차 되니까 사업을 대충 짧게 하고 말 것이 아니니까, 죽을 때까지 할 거니까 길게 가는 사업을 찾아보자 싶었다”고 했다. 

 

“지금 하는 일을 워낙 좋아하니까 멀리, 길게 가는 시도를 계속 하고 싶다. 처음 시작할 때는 브랜드 본사가 온라인 채널을 보는 인식 때문에 힘들고 무슨 일이던 개척자나 마찬가지였는데 바꿔 말하면 경쟁자라고 할 만한 전문기업이 없고 진입장벽도 낮았다. 타이밍이 운 좋게 너무 잘 맞았던 거다. 이젠 국내 패션 브랜드 제품을 온라인으로 유통해서 이만큼 회사를 꾸려왔으니 우리도 제조업이 살아나갈 수 있게 어떤 역할을 해야겠다는 의무감을 가진다."

 

"프로모션을 하는 사장님들이 참 많이 상담 요청을 하고 찾아오신다. 내가 만든 옷이 국내 어디, 해외 어디에 들어가고 있는데 이걸 브랜드화해서 온라인에서 팔고 싶다는 등등의 상담이다. 뭐하러 그런 돈이 안되는 상담을 많이 하냐는 얘기도 듣지만(웃음) 그런 역할을 할 수 있다는 것에  소명의식을 갖는다.” 


K패션 브랜드 수출하는 플랫폼이 꿈


인터뷰를 마무리하며 성공한 온라인 벤더로 자리를 잡은 웹뜰이 어디까지 갈 수 있을 것 같은지 물었다. 업계 전문가조차 “우리나라 온라인 시장에는 상도의가 없다”고 말할 정도로 생태계가 건강하지 않은데 대한 우려도 덧붙인 질문이었다. 

 

“물론 지금 국내 온라인 시장, 특히 패션 카테고리는 심각한 상황이다. 공급자(셀러)의 마음가짐이 시장 질서를 세우는 것에서 멀리 있다. 유통 대기업이 저가공세로 뛰어든 후 중소 공급자들이 생존을 하려니 상도의고 뭐고 몸집을 불려 매각할 생각만 하게 됐다. 포털 가격비교가 부추긴 면도 있다. 그럼에도 웹뜰이 생명력을 계속 불려갈 강점이라면 직원들이 너무 신뢰를 가지고 일을 잘해준다는 것이다."

 

"출산휴가 때 굉장히 걱정했었는데 다녀와 보니 더 잘되고 있더라(웃음). 그래서 지금은 실무를 많이 내려놨고 신규 사업에 집중하고 있다. 플랫폼을 오픈했으니 현 시점에서는 국내 홍보가 우선이다. 더 좋은 상품을 소싱하기 위해 글로벌 브랜드와 협업하고, 고객과의 접점을 늘리기 위해 온라인, 나아가 오프라인 채널로 확장을 시도할거다. 결국은 내수 시장에 머무르지 않고 국내 브랜드를 해외 온라인 채널로 수출하는 것이 미래 비전이다. 이룰 수 있는 꿈이다.”​

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