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소비자 아웃렛으로 몰린다

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작성자 채수한 기자 (saeva@fpost.co.kr) | 작성일 2020년 07월 14일 프린트
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TJ맥스, 노드스트롬과 같은 전통 리테일러 부터 벤처 지원을 받는 신생 기업들과 온라인 명품 리셀러까지 많은 유통업체들은 세계적 불황이 지속되는 가운데 할인 시장을 선점하기 위해 전쟁에 나서고 있다.

 

코로나는 아웃렛 유통 업체들에게는 호재다.

브랜드들 모두가 상반기 만들어 놓고 팔지 못한 재고를 소진해야 하기 때문이다.

 

TJ맥스, 노드스트롬 유통업체는 실제로 작년 전체보다 올해 들어 더 많은 재고를 구입했다고 한다.

 

할인점에게는 기회다. 우리는 대규모 확장 모드에 있다

 

지금 아웃렛 시장은 전성기를 맞고 있다.

 

여기에는 디자이너 브랜드를 싼 가격에 제공한다.

 

요즘, 이 같은 재고에 대한 인기는 매우 높다.

 

로스, TJ맥스 같은 오프라인 유통의 매출은 지나 3월 이 후 급속히 상승하고 있다.

 

현재 미국에는 900개의 할인점이 들어설 여유가 있다고 한다.

 

많은 기업들이 이 시장을 노리고 들어서고 있다.

 

TJ맥스, 로스, 노드스트롬과 같은 메인 스트림부터 리얼, 포슈마크와 같은 재판매 플랫폼과 프리드가 최근 소비자들에게 직접 브랜드를 팔기 위해 만든 오트리움, 매달럭스 볼트 같은 새로운 벤처기업들은 할인점 유통 공략에 목숨을 걸었다.

 

할인점들이 소비자들에게 홍보를 퍼붓고 있을지 모르지만, 진짜 싸움은 배후에서 벌어지고 있다.

 

할인점들은 현재 재고를 확보하기 위해 브랜드와 지속적인 관계를 구축해 나가고 있다.

 

재고 물량이 넘쳐나고 있는 만큼 이를 선점하기 위한 경쟁은 더욱 치열해지고 있디/

 

TJ맥스는 이런 상황에 유리한 고지를 점하고 있다.

 

지난 시즌 제품을 매입해 할인해 팔면서 인기를 끌고 있다.

 

재고 확보 속도와 자금의 여유가 관건

 

브랜드들은 그들의 재고를 한 업체에 모두 주는 것 보다 최고 가격을 제시하는 벤더에게 넘기기 원하고 있다.

 

그러나 브랜드와 오랜 관계를 유지해 온 벤더들은 재고를 대량 매입한 뒤 유통사들에게 나눠 공급하고 있다.

 

할인점들이 대량으로 재고를 구매할 경우 브랜드들은 더 싼 가격을 받을 수 밖에 없지만 재고 보관료가 절감되는 효과를 볼 수 있다.

 

암스테르담에 본사를 둔 오트리움은 브랜드가 재고를 소비자에게 직접 판매할 수 있는 플랫폼을 운영하고 있는데 도매시장보다 높은 마진을 제공한다는 것이다.

 

오트리움은 3,300만 달러 가까이 자금을 투자받은 스타트업으로 판매마다 수수료를 챙기고 주문 이행도 처리한다.

 

현재 유럽에 진출해 있으며, 전 세계로 확장할 계획이다.

 

260샘플세일은 올해 자체 전자상거래 플랫폼으로 판매를 진행하면서 온라인 판매도 시작했다.

 

리세일 마켓

 

리세일 마켓 역시 전통적인 할인점들이 가장 유력한 경쟁자로 부상했다.

 

소비자들은 온라인에서 중고품을 구입하는 것과 노드스트롬에서 쇼핑하는 것을 차별하지 않는다.

 

중고 사이트도 브랜드에서 직접 재고를 사고 있다. 필립 림 등 일부 브랜드는 재판매 사이트와의 제휴를 판매 포인트로 삼고 있다.

 

그러나 많은 브랜드들은 그들의 재고를 오프라인 매장에서 직접 파는 것을 선택한다.

 

온라인 중고 판매점 패션피일(Fashionphile)의 사라 데이비스 대표는 지난 6개월 동안 20년 동안의 사업 기간보다 브랜드와 더 많은 대화를 나눴다고 말했다.

 

리세일의 문제는 수익성

 

번스타인의 메리만은 아직도 이 모든 중고 상품을 가공하고 인증하는 데 많은 노동력이 투입되고 있으며, 현재 이 공정의 대부분은 수작업이다. 그래서 이 리세일 제품들은 돈을 벌지 못하고 있다고 말했다.

 

그러나 그들이 이러한 과정의 일부를 자동화하기 위해 딥러닝과 같은 기술을 채택하게 되면, 재판매가 오프 프라이스 플레이어들에게 훨씬 더 큰 경쟁자가 될 전망이다.   

 

TJ맥스 같은 할인점들은 브랜드에 다른 형태의 운영 재량을 허용한다.

 

그들은 나이키나 구찌의 물건을 보유하고 있다고 직접적으로 광고하지 않는다.

 

대신 소비자들이 원하는 상품이 우리에게 많다고 말한다.

 

명품 브랜드 제품 역시 온라인 플랫폼에서 찾기는 어렵다.

 

가장 큰 할인점들은 그들의 새로운 경쟁상대 보다 다른 이점이 또 있다.

 

바로 그들의 방대한 오프라인 판매 채널이다.

 

TJ맥스는 전 세계적으로 4,500개 이상의 매장을 보유하고 있으며, 마샬의 사업장 1천개 점도 소유하고 있다. 로스는 미국에 약 1,500개의 점포를 가지고 있고, 벌링턴은 약 730개의 점포를 가지고 있다.

 

메리먼은 브랜드가 할인점에 1만 점을 팔았다고 해도 한 개 매장에 두 장 밖에 없을 수 있다. 이는 희소성 면에서 충분한 이점을 가진다고 말했다.

 

이러한 대형 유통업체들은 어쩔 수 없이 점포를 폐쇄했지만, 더 빠르게 다시 문을 열고 있다.

 

그러나 할인혜택이 너무 많아서 브랜드 충성도가 예전만큼 강하지 않다.

 

펜디와 오프화이트가 할인점에 등장한 것은 신선하지만 잘 팔리지는 않는다.

 

마달럭스와 같은 유통업체들은 발렌티노, 발렌시아가, 생로랑과 같은 브랜드의 신제품을 내놓고 있다. 260샘플세일 역시 독점 브랜드 확보에 나서고 있다.

 

다양한 플랫폼에서 항상 매출을 올리는 브랜드가 있고 그렇지 않은 브랜드도 있다. 우리 점포에서만 잘 팔리는 브랜드를 찾아야 한다.

 

 

출처 : BoF Professional 

 

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