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성장을 부르는 리더십/박중근

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시장조사는 아날로그 방식으로

소비재를 다루는 기업에서 기획자들이 갖는 소비자에 대한 이해와 통찰력은 사업의 성장을 좌우한다고 봐도 과언이 아닐 것이다. 기업들이 시장에서 리더십을 갖기 위해 시장 트렌드와 소비자를 어떻게 이해해야 하는가를 다뤄보고자 한다. 방문조사 vs 전화조사, 당신의 선택은?시장 조사대상이 많고 방대하다 보니 인터넷을 통해 자료를 조사하고 사진이나 내용을 조금 가공해서 회사 자료로 쓰는 것을 보는 경우가 점점 많아진다. 이 방식의 옳고 그름을 말하기 전에 오래전 경험 하나를 공유하고자 한다. 필자의 첫 번째 회사에서 있었던 일이다. 회사는 4개 시즌으로 운영되고 있었고 매 상품기획 직원들은 시장조사 상품기획 수주의 사이클을 연간 4번씩 진행하고 있었다. 재미난 것은 신발팀과 의류팀이 일하는 방식에 크게 차이가 났다는 점이다. 특히 시장조사의 방식에서 차이점은 극명했다. 신발팀은 팀원 모두가 소비자 전문가를 자칭했다. 그들은 부단히 소비자와 학교를 방문하고 트렌드를 분석하고 상품에 반영하는 일을 가장 중요하게 여기고 있었다. 반면 의류팀은 잡지나 전화 조사를 주로 하고 있었다. 그런 시간들이 반복되면서 사내 헤게모니에 변화가 발생했다. 신발팀이 시즌 기획미팅을 하면 영업부는 그들의 의견을 거의 100프로 받아들였고 조금의 첨언만을 하는 정도로 미팅이 진행됐다. 판매율도 좋았고 기존에 스포츠 시장을 선점한 브랜드로부터 점유율을 지속적으로 가져왔기 때문이다. 반면 의류팀과의 미팅은 늘 불협화음이 따랐다. 시장과 유통 변화에 대한 이해가 영업부보다 훨씬 부족한 상황이였기 때문이다. 회사에서 업무부서가 나눠져 있는 것은 각자의 전문성을 극대화함으로써 업무를 효율적으로 하여 최고의 결과를 가져오기 위함이다. 물론 건전한 문제 제기를 하면서 안목을 키워 나가는 일도 역시 중요하다. 역할을 제대로 하지 못한 결과물로써 상품기획은 불편함과 저조한 판매율이라는 결과로 돌아왔다. 의류 영업사원들에게 경쟁사의 제품들을 부러워하는 일들이 늘 반복되었고 불만도 증폭됐다. 상품 리더십을 위한 소비자와 시장 조사 방식본인이 하는 일에서 리더십을 갖고, 더 나가 회사가 시장에서 상품의 리더십을 갖기 위해서 필자가 소비자와 시장을 조사한 방식을 공유해 보고자 한다. 첫째, 성급하게 트렌드를 확신하지 않는다. 충분한 시간을 갖고 다양한 정보를 수집해서 결론을 내려야한다. 예를 들어 명동에 나가서 시장조사를 할 때 소비자들이 잘 보이는 카페에서 바로 결론 내리지 않고 1시간 정도는 계속 보기만 했다. 그리고 1시간 이후부터 동일하게 반복되는 트렌드를 조사했다. 조사의 오류를 최소화 하는 방식이었다. 둘째, 소비자에 대한 통찰력을 길러라. 소비자의 현재를 이해하는 것도 중요하지만 그들이 미래에 어떤 판단을 내릴 것인가가 더욱 중요하다. 소비자들과 한 몸 한 생각을 한다고 말 할 정도로 그들과 많은 시간을 보내라. 어느 순간부터 정말 중요한 정보들이 흐르기 시작할 것이다. 형식적으로 주는 정보가 아닌 마음속에서 나오는 정보가 흐르기 시작할 때 회사는 본인을 통해 소비자와 연결되기 시작한다. 셋째, 본인이 맡은 종목은 업계 누구보다 최고의 전문가가 되겠다는 목표로 접근하라. 워라밸을 핑계로 쉽게 수집한 자료들은 순간적인 면피는 되겠지만 회사의 성장에 도움을 주지 못함을 알아야 한다. 성장하지 못한 회사의 기획자는 어디서도 선호하지 않는다. 넷째, SNS를 소비자와 유통의 흐름을 이해하는 주요 창구로 활용하라. 개인사를 전달하는 창구로써만 SNS를 보지 말고 실시간 정보가 오가는 중요한 채널로써 효율적으로 활용하라.

박중근 지식벤처캠프코리아 대… | 06-22

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現) 지식벤처 캠프코리아 대표
前) 닥터마틴코리아 지사장
前) 아디다스 상품기획부 부서장
前) 나이키 신발 마케팅 매니저
前) 코카콜라 채널 마케팅 매니저

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