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크라우드 펀딩, 성공비결은 진정성!

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작성자 이희택 스탁컴퍼니 플랫폼 사… (karin@naver.com) | 작성일 2020년 08월 10일 URL 복사
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필자의 와디즈 첫 펀딩 결과는 오픈예정 알림신청자 수 약 1,600명에 펀딩액은 약 2,600만원이었다. 단순 수치로만 본다면 알림신청자 수는 전체 펀딩건의 상위 10% 안에 들고, 펀딩액도 목표대비 약 900%를 달성하여 성공적인 펀딩이라 할 수 있다. 

 

하지만, 이슈화나 브랜딩을 고려하지 않은 상태에서 ROI(투자자본수익률)를 따지게 되면 민망해서 고개를 들 수가 없다. 

 

펀딩가격이 12만 9천원(정상가 15만 9천원)으로 다소 고가의 스포츠 신발이었다 하더라도 기능성(공기순환 시스템, 초극세사 신세틱 적용 등), 이슈성(레트로), 페이스북 광고비 등을 감안해 개인 목표치는 최소 5,000만 원이었던 점을 고려하면 결과는 초라하다고 말할 수 있다.

 

추가 펀딩 시에는 어떠한 부분을 개선해야 할까? 사업이었다면 어떻게 준비했을까? 지인이 펀딩을 한다면 무엇을 말해줘야 할까? 이런 생각을 가지고 크라우드 펀딩에 대해 분석을 해 보았다.

 

크라우드 펀딩(Crowd Funding) 플랫폼이란?

크라우드 펀딩에 대해 흔히 들어보긴 했으나 실제로 이용자들은 많지가 않다. 필자 또한 2012년경 ‘킥스타터’ 라는 곳을 처음 알게 됐는데, 몇 년간 잊고 지내다가 지인이 펀딩을 한다고 해서 구매한 것이 관심을 갖게 된 계기이다.

 

크라우드 펀딩은 ‘군중(Crowd)으로부터 자금 조달(Fun ding)을 받는다’는 의미로서, 개인이나 제조사(판매자, 브랜드사)가 웹이나 모바일 등을 통해 다수의 고객에게 자금을 받아 상품·서비스를 생산한 뒤, 고객에게 제공하는 방식을 말한다. 인터넷상에서 자금 조달을 하기 때문에 초창기에는 ‘소셜 펀딩’이라고 불리기도 했다.

 

펀딩을 지원하는 플랫폼으로는 인디고고, 킥스타터, 마쿠아케 등의 해외 플랫폼과 와디즈, 카카오메이커스, 하고 그리고 최근 아이디어스에 인수된 텀블벅 등이 있다.

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펀딩을 해야 하는 4가지 이유 

제조사의 입장에서 펀딩을 해야 하는 이유는 무엇일까? 수많은 유통채널이 있는데, 펀딩 플랫폼을 굳이 이용해야 하는 걸까? 의문이 생길 수 있다. 하지만, 펀딩을 해야 하는 이유는 명확하다.

 

첫째, 재고 및 창고에 대한 리스크가 적다.

펀딩은 선구매 후생산 방식이기 때문에 제조사 입장에서는 고객이 구매한 만큼 상품을 생산하면 되므로(펀딩이 성공하면 즉, 목표한 자금 조달이 완료된 경우) 재고와 창고에 대한 리스크가 적다. 물론 컬러와 사이즈를 선택해야 하는 패션의 경우, 교환이 발생할 수 있어 여유재고가 필요하나, 기존처럼 판매수량 예측이 안 되는 시점에서 사전 생산하던 방식과는 확연한 차이가 있다. 여기에 하자상품이 아닌 이상 반품이 없다는 점도 큰 장점으로 작용한다.

 

둘째, 시드머니 확보가 가능하다.

‘고객이 구매한 만큼 상품을 생산한다’와 ‘주요 유통사와 달리 수수료가 저렴하다’ 라는 이점으로 상품 아이디어와 생산 루트만 있으면, 저비용(사진·영상 촬영이나 펀딩 페이지 제작을 직접 할 수 있다면 비용은 0원)으로 고효율을 낼 수 있어 시드머니 확보가 가능하다. 데일리백인 ‘오드백’의 경우, 지인이 멘토링을 한 대학생 2명이 상품 아이디어 기획 단계부터 촬영·편집, 펀딩 페이지 제작 등을 직접함으로써, 초기 투입비용 없이 펀딩을 진행해 시드머니를 확보했다.

 

셋째, 상품 검증이 용이하다.

펀딩에 참여하는 고객들은 단순히 상품을 구매하는 것에 그치지 않고, 펀딩 페이지를 바탕으로(또는 배송받은 상품을 사용한 후) 개선 의견을 적극적으로 제조사에게 제안하는 편이라 프로슈머(Prosumer)에 가깝다. 즉, 상품 검증에 용이하여 생산을 하기 전, 추가 펀딩이나 대량 생산 전에 개선할 수가 있다. 몇몇 제도권 브랜드의 경우, 신상품 또는 신규 라인을 론칭하기 전에 테스트 베드(Test Bed)로서 펀딩을 이용하기도 한다.

 

넷째, 유통사 입점이 수월하다.

패션 스타트업이거나 브랜드 인지도가 낮은 경우, 아무리 인맥이 있다해도 주요 유통사에 입점하는 것은 매우 어려운 일이다. 반면, 다수의 펀딩을 통해 레퍼런스가 쌓인 경우, 오히려 유통사에서 입점을 제안하기도 하여 입점이 수월한 편이다. 참고로 펀딩 플랫폼은 고객과 상품 트렌드를 확인하기 좋은 공간이기에 유통사에서도 수시로 모니터링을 하고 있다. 평범함을 거부하는 키치한 오브제를 만들고 싶은 신발 브랜드 ‘키치오브제’의 경우에도 와디즈에서 펀딩을 다수 성공시키며, 입점 제안을 받은 케이스이다.

 

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스토리와 진정성이 있으면 성공

와디즈 첫 펀딩을 위해 패션·잡화 카테고리 담당 한상균 PD가 강조한 단어가 두 가지 있다. 하나는 스토리였고, 또 하나는 진정성이었다.

 

컬러, 사이즈, 소재, 디자인, 가격, 브랜드, 마케팅, 생산능력, 배송, 펀딩 페이지 등 무엇 하나 중요하지 않은 것이 없으나, 펀딩 성공사례를 살펴보면 공통적으로 고객(와디즈에서는 ‘서포터’, 텀블벅에서는 ‘후원자’ 라는 용어 사용)이 진정성을 느끼느냐 못 느끼느냐에 따라 판가름이 난다고 한다. 

 

와디즈 한상균 PD 외에도 스테디 권다빈 대표 등 다수의 펀딩 전문가들은 하나같이 진정성을 외치고 있다. 

 

와디즈의 경우, 펀딩을 전체적으로 가이드해 주는 PD와 협업하고, 펀딩 페이지를 전문적으로 제작해 주는 에이전시를 통한다면, 맨땅에 헤딩하지 않고 성공확률을 높일 수도 있다. 

 

하지만 왜 이 상품을 만들게 됐는지, 우리가 추구하는 방향이 무엇인지, 고객이 펀딩에 참여하면 어떠한 이점이 있는지 등의 전체적인 스토리를 제조사에서 미리 생각하지 않는다면 진정성을 녹여낼 수가 없다. 여기에 펀딩 진행 및 종료된 후에도 고객과 지속적인 커뮤니케이션을 통해 친밀감 형성이 중요하다.

 

고객이 제조사를 단순히 기업으로 보는 것이 아닌 친구, 반려자와 같은 존재로써 느낄 수 있게 만드는 것이 펀딩을 성공으로 만드는 길이자 든든한 서포터를 만드는 길이다.

 

펀딩 전용 브랜드는 되지 않길

페이스북 페이지 ‘옷쟁이들’ 운영자이자 콘텐츠 제작 전문가인 ‘스테디’ 권다빈 대표의 말을 따르자면, 펀딩에 의존하는 펀딩 전용 브랜드들이 있다고 한다.

 

펀딩을 해야 하는 이유는 명확하지만, 펀딩의 경우 프리오더(Pre-order)의 개념으로 상품이 할인된 상태에서 판매가 이루어지기 때문에 정상가에 판매하지 못하고, 마진율도 그다지 좋지 못하다는 단점이 있다. 

 

펀딩에 의존하는 브랜드는 리스크가 적은 대신 마진율을 포기하는 것인데, 지속이 된다면 당장의 이익에는 도움이 되더라도 차후 브랜드 존속마저 어려울 수 있다.

 

또한 할인된 가격이나 할인율이 고객에게 각인되면 가격 저항선이 생기게 되며, 유통사에 입점하기 어려울 뿐더러, 입점햇다 하더라도 운영에 어려움이 발생한다.

 

이를 방지하려면 펀딩을 통해 적정한 시드머니가 확보되거나 초기 브랜딩이 된 경우 또는 상품 검증이 끝난 경우, 타이밍을 잡아 펀딩을 중단하고, 유통사에 입점하거나 자사몰을 구축하여 D2C 전략을 펼치는 등의 전략을 세우기를 제안한다.​ 

경력사항

  • 前. (주)보끄레머천다이징 온라인 팀장(차장)
  • 前. (주)스탁컴퍼니 플랫폼 사업부장 겸 팀장(차장)
  • 前. 케이투코리아(주), (주)아이더 영업기획 & e-Biz 파트장(과장)
  • 前. (주)트라이씨클 전략기획(대리)

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